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Plan de negocios Vs Mapa

Plan de Negocio Vs Mapa

DIFERENCIAS ENTRE PLAN Y MAPA DE NEGOCIOS

Plan de negocios: (o Plan de empresa) es un documento de 20 a 30 páginas que incluye el giro del negocio, el monto de inversión, productos, target de clientes, estrategia de ventas, marketing, quien es la competencia, estructura ideológica, mecánicas internas, recursos humanos. Se enfoca mucho en el “Como” hacer las cosas.

Mapa de negocios: es un término más joven que el plan de negocios. Se enfoca en lo que quieres. No en “como alcanzarlo”. Incluye el destino a donde quieres llegar, y cómo se divide ese objetivo en paso pequeños. “Milestones”. No detalla cómo lograr cada sub-objetivo para alcanzar el objetivo final. Solo te indica donde tienes que ir para poder subir al próximo nivel. Se enfoca en el tipo de negocios en el cual estás, y luego en cuáles negocios estás “realmente”.

Hola 2019, tira tu plan de negocio a la basura

Hoy en día, las industrias cambian demasiado rápido. La tecnología provoca que los cambios en una industria ya no ocurran en un par de décadas o años, ocurren diariamente. De una hora a la otra tu empresa ya puede ser obsoleta. Es el poder de la innovación que nos dio el ritmo de innovación de la tecnología.

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La debilidad de un plan de negocios

  1. Toman tiempo a desarrollar: requieren estudios de mercado, desarrollo de filosofía de empresa etc… No se hace en unos días.
  2. Se enfocan en “cómo llegar” a donde queremos llegar: en el momento que diseñaste tu plan de negocio, casi seguramente la mitad de tus ideas ya serán obsoletas por el ritmo de innovación en la tecnología
  3. Se enfoca en el producto/servicio: es vital enamorarte de tu cliente. No de tu producto. (ver: Tu cliente compra emociones, no tu producto)

Al contrario, el mapa es algo muy sencillo a desarrollar. En el caso de una de mis empresas (CPF FRANCIA) habíamos desarrollado un plan en 2015, y no era sostenible una vez que se lanzó el negocio en 2016. Tomamos 4 meses de tiempo y dinero para desarrollar un plan que al momento de tener que aplicarlo, ya no estaba al día. Decidimos hacer un mapa. En una junta de 3 horas con mi socio diseñamos un mapa que nos permitió lanzarnos en menos de un mes en el mercado con éxito.

Las fuerzas del mapa

  1. Se enfoca en el “Porque” en lugar del “Como”: Una historia muy sencilla para explicarte la importancia del porque en lugar del como ha sido en una empresa en la cual he trabajado en el 2008 como consultor. Tenían la necesidad de abrir túneles VPN entre sus proveedores de servicios IT y sus servidores internos (hablamos de una multinacional que protege su red interna de manera muy intensa) pero tenían miedo. Se enfocaron más de 4 años en “Como protegernos, como abrirlos de manera segura para que no nos roben datos”.
    Cuando llegué les hice una pregunta sencilla: “¿Porque es necesario abrir esos túneles?”. Esa pregunta, tan sencilla como es, cambió la perspectiva de los directores de la empresa. Empezaron a enfocarse en la importancia de empezar, y en menos de 3 semanas abrieron su red a sus proveedores.
    A través de los 8/9 meses siguientes se enfrentaron a problemas que lograron arreglar, aprendiendo en el camino, poco a poco, sin nunca perjudicar la integridad ni los datos de la red interna.
    El mapa es así. Te dice “Hazlo”. Es imposible hacer predicciones del futuro. Mejor enfocarnos en porque hacer algo, y luego aprender a arreglar los problemas. Siempre tendrás problemas. No te enfoques en ellos, enfócate en tu objetivo.
  2. El mapa define el negocio en lo cual estás realmente: Si tomas el ejemplo de Apple, puedes pensar “Ok, estoy en el negocio de las computadoras”. Pero no, pensando así, piensas como tu competencia y limitas el potencial de tu empresa. En el caso de Apple, se llamaba Apple Computers en los 90’s hasta que regresó Steve Jobs, hasta que Microsoft tenía el 97% del mercado de las computadoras, y se preguntó “¿En qué negocio tengo que estar?”. Cortaron el nombre a “Apple” y se enfocaron no en hacer computadoras, pero en conectar el público a sus pasiones: Música, fotos, personas. Hoy Apple es la empresa más valiosa del mundo, y los ingresos de la venta de computadoras representa apenas un 15% del total de sus ganancias.

Preguntas para crear tu mapa

  1. Determina en qué negocio estás: Muchos piensan en McDonald’s como una cadena de restaurantes de comida rápida. Pero en realidad, es una de las empresas de bienes raíces más importantes del mundo.
  2. ¿En qué negocio realmente estoy? ¿Cómo va el negocio?: Esas preguntas son importantes para los emprendedores para enfocarse en la industria en lugar del negocio. Un ejemplo importante al inicio de los años 1900 son las empresas de ferrocarril. Si se hubieran dado cuenta que eran empresas de transporte en lugar de ferrocarril, no hubieran perdido el 99% de su negocio a los camiones.

Cuando puedas contestar esas 3 preguntas tendrás la mente y los ojos más abiertos para entregar el producto/servicio correcto a tu cliente, innovar contra tu competencia, y tomar una posición de líder en tu industria.

El cliente siempre “tiene razón”

CUANDO CONSIDERAR DESPEDIR TU CLIENTE

Un dicho que escuchas casi diariamente es que “el cliente siempre tiene razón”. Pero… ¿Es verdad?. Muchos piensan que si, pero también muchos piensan que no. ¿Y eso?

DEFINICIÓN DE LA RELACIÓN EMPRESA/CLIENTE

Una empresa, que sea persona física o persona moral, es una persona. Considera tu negocio como si fuera un persona completamente independiente, que apoyas a crecer, y que en contraparte te paga por ayudarle.

Tu cliente, es como el novio de tu empresa. Empiezas una relación donde te dedicas a dar más que recibir, donde buscas complacer, crear valor, hacerle feliz, darle todo lo que puedes para que se sienta consentido.

Ahora, como en todas las relaciones, existen las buenas como las malas. Tu trabajo como dueño de la empresa, no como trabajador de tu propio negocio, es de tratar tu bebé como si fuera la cosa más valiosa en tu vida. (Y en muchos casos, ¡lo es!)
Esa relación no va en una sola dirección. Como cualquier otra relación es bi-direccional. Significa que la empresa debe saber que es lo que es aceptable, lo que no, y lo que puede justificar despedir un cliente (romper la relación, cortar con el cliente).

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¿QUE HACER Y CUANDO?

Primero es importante saber lo que la empresa quiere. Lo que quiere hacer, recibir, dar, compartir, vender etc… Lo que es aceptable del cliente, lo que no… no vamos a repetirnos. El poeta John Lydgate publicó una pieza que se hizo muy famosa que dice:

“”Puedes complacer a algunas personas todo el tiempo, puedes complacer a todas las personas alguna vez, pero no puedes complacer a todas las personas todo el tiempo”.

Como dueño de empresa es importante entenderlo, pero también es importante que tu cliente lo entienda también. Por qué si ambos partidos no están de acuerdo sobre ese fundamento para hacer negocios, el cliente puede empezar a tratar tu empresa de manera abusiva.

¿Qué tiene que ganar cualquier de los dos al alcanzar esa situación? Nada. Muchas empresas “aguantan” esos clientes dando la misma excusa: Es que nos genera ventas. Ok, entiendo. ¿Pero a qué costo?

Tu papel como dueño de la empresa es de definir cuándo “Suficiente es Suficiente”. ¿Cuales condiciones pusiste en plazo en los contratos, términos de uso, o cualquier otro convenio para justificar la despedida de tu cliente? Es una decisión importante que impactará tu negocio. Piénsalo bien.

Ahora, si tu cliente empieza a afectar tu negocio: ventas, empleados, otros clientes, manchar tu imagen o marca, entonces ya no lo pienses más: despídelo.
Para los demás, haz todo lo que puedas para conservarlos a largo plazo. Sale aproximadamente 10 veces más caro conseguir un cliente nuevo que conservar uno ya existente. Entonces asegúrate de convertir tus clientes en fanáticos de tu empresa para que nunca vayan a buscar negocio en otros lados.

 

Correlación entre Pareja y Éxito

TU SOCIO SILENCIOSO

Si eres dueño de tu propia empresa y estás casado, uno de los papeles más importantes no lo tienes tú, ni tus socios eventuales. Una persona que casi nunca entra el el rayo de luz ni en los elogios de tu éxito es tu pareja. Tu socio silencioso sin la cual tal vez nada hubiera sido posible.

El papel de tu pareja es vital para el bienestar de tu negocio. Y para el tuyo. ¿Pero cómo elegir la persona correcta? Mucha gente piensa que ser [email protected] de un emprendedor es muy glamoroso. Que viene con ventajas financieras fuera de lo ordinario, sin considerar las dificultades que vienen con el estilo de vida.

Vida de un emprendedor

Para poder definir como elegir una pareja, o si deberías considerar casarte con un emprendedor, es importante entender cómo vive ese tipo de personas. Un emprendedor es alguien que toma riesgos considerables, ambos financieros, y de tiempo, salud y sacrificios personales para lograr un reto que muchos consideran inalcanzable, o simplemente estúpido. Los emprendedores son personas que entienden la importancia del capital humano, del valor que cada uno puede brindar a la mesa. Entiende también cuando alguien les hace perder tiempo. Es alguien leal a la gente, que tiene mucha empatía, y que puede ser muy directo con su forma de hablar y expresar sentimientos, opiniones. Es importante tener sangre fría por qué a pesar de quererte, habrá momentos en los cuáles podrá demostrar su fuerza natural sin buscar ofenderte.

En mi caso, estuviera mintiendo si yo diría que nunca fui muy frío o rudo con mi esposa. No es algo que hago queriendo ofender, es algo natural que viene con la mentalidad de alguien que sabe a dónde quiere llegar, y que no dejará nadie desalentarle.

Vivir con un emprendedor tiene sus riesgos financieros también. Para estabilizarme con una idea exitosa, he tenido varias empresas que subieron y se cayeron sin poder controlar ni corregir la trayectoria. Eso resultó en tener que buscar trabajo para no perder todo. Levantarnos otra vez. E intentarlo de nuevo. A pesar de tener una hija, y luego dos.

La diferencia entre una persona normal y un emprendedor es que la primera se cae y se conforma. El emprendedor se cae y se levanta hasta tener éxito.

La vida de un emprendedor es una montaña rusa. Hay momentos muy altos, caídas muy fuertes, momentos muy bajos. Si entiendes eso, que puedes soportarlo, apoyarlo, y ser un socio de vida y de negocio en lugar de una persona que espera recibir más que lo que da, entonces tal vez puedes ser parte de su mundo.

Si quieres tener tener éxito y una vida llena, da diez veces más que lo que esperas recibir. El éxito se encuentra en el valor que agregas al mundo, no en lo que le extraes.

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El papel de la pareja de un emprendedor

Ser [email protected] de un emprendedor no se limita en ayudar en la casa con las tareas cotidianas: los hijos, la comida y la limpieza… Tu papel tiene un peso suficientemente importante en la escala para definir la trayectoria del éxito que tendrá el proyecto. Tu apoyo debe ser psicológico, fisiológico, espiritual, y técnico. No significa hacer todo para complacer tu pareja. Significa que tienes que intentar aportar valor a tu mejor mitad con algo constructivo. Ofrece más de lo que recibes.

Muchos emprendedores se divorcian por qué muchos se casaron con personas que no entienden su papel en la empresa y la pareja. Es importante aligerar la vida de tu pareja, quitándole el peso de las tareas cotidianas que le pueden hacer perder tiempo, perder enfoque en lo que tiene que enfocarse. Y es de igual importancia que le compartas tu opinión y visión acerca del proyecto sin retener nada.

Un emprendedor da mucho valor a las opiniones bien pensadas y construidas. Tu papel es sencillo: ayúdale a ver lo que no está viendo. Eres parte del negocio de igual manera que él. En fin, es lo que te da un techo, comida y todo lo demás. Tu interés en el negocio deberá ser muy alto, así como tu entendimiento del mismo.

Eres la imagen de la empresa y de tu pareja. Si lees Forbes, Entrepreneur, Wall Street Journal y otras revistas de negocios, te puedes dar cuenta que los CEOs de las empresas más grandes tienen su pareja en casi todos los eventos y lanzamientos importantes, que sean internos a la empresa o públicos. ¿Tu objetivo? Representa una imagen que hace que la gente piense que tiene suerte de tenerte. No de la otra manera. Inspira respeto y admiración.

En el caso de mi esposa Natalia y yo, ella fue la inspiración que me llevó a lo que logré construir. Me abrió los ojos sobre mi pasión por los negocios sin nunca decirme que hacer. Me inspiró en crecer y darle una mejor vida. Y en el camino siempre estuvo a mi lado apoyándome con consejos, opiniones, discusiones tanto buenas como malas, que me llevaron en el camino que me corresponde. Fue mi guía hacía el éxito.

Balance para tener una vida feliz

El negocio siendo parte de sus vidas diarias, es difícil hacer la distinción entre tu vida personal y vida profesional. Es difícil ser la esposa/el esposo sin ser el socio. Es importante celebrar los éxitos de la empresa juntos, pero también es importante alejarse de vez en cuando para vivir sin pensar en el trabajo.

Tengo mi esposa, dos hijas, 5 negocios y sillas en 5 mesas de directores de otras empresas en 4 países. Si dejaría  mi vida profesional consumirme todo mi tiempo, no tendríamos vida. Natalia me apoyó eligiendo empleados que pueden asumir ciertas responsabilidades mientras no estoy en la oficina o en el país. Empezamos a contratar más gente, invirtiendo tiempo y dinero en procesos largos de reclutamiento, capacitación, y para establecer confianza. Tomó unos años, pero sin eso, no podría tomar los domingos para desconectar y disfrutar con mi familia. No podría tomar vacaciones cuando cierran la escuela, no podría ver mi familia en Europa.

Como pareja de un emprendedor, recomiendo elegir alguien que entiende todos esos puntos. Los buenos, y especialmente los malos. Además, recomiendo alguien que entienda la gente, que sepa leer mas allá de las apariencias, para poder ser la persona de confianza que requiere su pareja para tener éxito.

Como coach de vida y negocios para ejecutivos de alto rango en unas de las empresas más importantes de America Latina y EEUU, siempre digo lo mismo: No importa a que nivel te encuentras. Siempre necesitas un coach para ti también. El mío es mi esposa.

como vender

Tu cliente compra emociones, no tu producto

LO QUE REALMENTE EMPUJA LA TOMA DE DECISIÓN

¿Qué tipo de celular tienes? ¿Qué tipo de coche? ¿Compras ropa y accesorios de ciertas marcas? ¿PORQUE?

¿Cómo vender a mis clientes? Para muchos emprendedores, la calidad de su producto/servicio, así como su reputación parecen ser el factor primordial para poder conseguir nuevos clientes. La realidad es que esos factores van más allá de lo racional, más allá de lo lógico, y muy lejos de esos fundamentos que la mayoría de la gente puede pensar. De acuerdo a un estudio de Nielsen Company, se ha estimado estimado que un 90% de las decisiones de comprar un producto o servicio se hace de manera subconsciente.

La pregunta lógica entonces sería: ¿Cómo nuestro subconsciente puede tomar decisiones? Es simple: Necesidad + Emociones.

De acuerdo a un artículo de Entrepreneur publicado en el 2014, el ser humano tiene 6 necesidades básicas que determinen cómo nos sentimos acerca de nosotros mismos, de los demás, y cómo vivimos nuestras vidas:

  • Certeza
  • Significado/Importancia
  • Variedad
  • Amor y conexión
  • Crecimiento
  • Contribución

En base a eso, ha sido comprobado que todos los comportamientos de una persona, incluyendo al momento de decidir comprar algo, es una manera de intentar llenar una(s) de esa(s) necesidad(es). Leer ¿Eres un gastador inteligente?

Si tu esposa te pide comprar una bolsa de 1500 dólares, que te compraste a crédito un coche de 75000 dólares o simplemente un nuevo celular a 2000 dólares para reemplazar el que compraste hace 10 meses, cada uno de esos artículos en los cuales gastaste fueron por qué te dieron Importancia.

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Y eso no simplemente aplica a ti o tu esposa, hasta comprar regalos caros para un tercero puede llenar esa emoción. Es subconsciente pensar que comprar algo caro para alguien le hará sentir atención, apreciación, y a veces aún cariño o amor. En fin todo eso representa lo mismo: Importancia.

Esa necesidad de lucir no siempre significa querer sentirse encima de los demás. En muchas instancias significa necesitar enseñar a los demás mi identidad propia. En una era en la cual todo el mundo se parece, compra los mismos coches, sacos, vestidos, relojes, casa… para muchos es importante diferenciarse y mostrar que somos un poco más únicos que los otros. Por qué lo más único me siento, lo más importante me siento.

Eso es lo que debes buscar en tu cliente. ¿Qué es lo que le hace “Clic”? ¿Qué es lo que lo mueve? ¿Cómo puedes hacerle sentir importante? Si puedes contestar esas 3 preguntas, no solamente convertiste un “no” en “sí” y tendrás un nuevo cliente. Tendrás un cliente leal que te seguirá comprando para los años a venir.

Un ejemplo del 2017 fue un Tweet por un cliente de Tesla Paul Frank:

“@elonmusk can you guys program the car once in park to move back the seat and raise the steering wheel? Steering wheel is wearing.”
“@Elonmusk ¿pueden ustedes programar el auto una vez estacionado para mover el asiento hacia atrás y levantar el volante? El volante está desgastado”.

En 30 minutos Elon Musk respondió que iban a programarlo, y no solamente eso: lo iban a hacer en menos de 24 horas. Y lo hicieron. Eso es el ejemplo de una empresa que sabe hacer sentir sus clientes importantes, únicos, amados y seguros. No es difícil saber dónde comprará su próximo coche ese señor.

 

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