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como vender

Tu cliente compra emociones, no tu producto

LO QUE REALMENTE EMPUJA LA TOMA DE DECISIÓN

¿Qué tipo de celular tienes? ¿Qué tipo de coche? ¿Compras ropa y accesorios de ciertas marcas? ¿PORQUE?

¿Cómo vender a mis clientes? Para muchos emprendedores, la calidad de su producto/servicio, así como su reputación parecen ser el factor primordial para poder conseguir nuevos clientes. La realidad es que esos factores van más allá de lo racional, más allá de lo lógico, y muy lejos de esos fundamentos que la mayoría de la gente puede pensar. De acuerdo a un estudio de Nielsen Company, se ha estimado estimado que un 90% de las decisiones de comprar un producto o servicio se hace de manera subconsciente.

La pregunta lógica entonces sería: ¿Cómo nuestro subconsciente puede tomar decisiones? Es simple: Necesidad + Emociones.

De acuerdo a un artículo de Entrepreneur publicado en el 2014, el ser humano tiene 6 necesidades básicas que determinen cómo nos sentimos acerca de nosotros mismos, de los demás, y cómo vivimos nuestras vidas:

  • Certeza
  • Significado/Importancia
  • Variedad
  • Amor y conexión
  • Crecimiento
  • Contribución

En base a eso, ha sido comprobado que todos los comportamientos de una persona, incluyendo al momento de decidir comprar algo, es una manera de intentar llenar una(s) de esa(s) necesidad(es). Leer ¿Eres un gastador inteligente?

Si tu esposa te pide comprar una bolsa de 1500 dólares, que te compraste a crédito un coche de 75000 dólares o simplemente un nuevo celular a 2000 dólares para reemplazar el que compraste hace 10 meses, cada uno de esos artículos en los cuales gastaste fueron por qué te dieron Importancia.

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Y eso no simplemente aplica a ti o tu esposa, hasta comprar regalos caros para un tercero puede llenar esa emoción. Es subconsciente pensar que comprar algo caro para alguien le hará sentir atención, apreciación, y a veces aún cariño o amor. En fin todo eso representa lo mismo: Importancia.

Esa necesidad de lucir no siempre significa querer sentirse encima de los demás. En muchas instancias significa necesitar enseñar a los demás mi identidad propia. En una era en la cual todo el mundo se parece, compra los mismos coches, sacos, vestidos, relojes, casa… para muchos es importante diferenciarse y mostrar que somos un poco más únicos que los otros. Por qué lo más único me siento, lo más importante me siento.

Eso es lo que debes buscar en tu cliente. ¿Qué es lo que le hace “Clic”? ¿Qué es lo que lo mueve? ¿Cómo puedes hacerle sentir importante? Si puedes contestar esas 3 preguntas, no solamente convertiste un “no” en “sí” y tendrás un nuevo cliente. Tendrás un cliente leal que te seguirá comprando para los años a venir.

Un ejemplo del 2017 fue un Tweet por un cliente de Tesla Paul Frank:

“@elonmusk can you guys program the car once in park to move back the seat and raise the steering wheel? Steering wheel is wearing.”
“@Elonmusk ¿pueden ustedes programar el auto una vez estacionado para mover el asiento hacia atrás y levantar el volante? El volante está desgastado”.

En 30 minutos Elon Musk respondió que iban a programarlo, y no solamente eso: lo iban a hacer en menos de 24 horas. Y lo hicieron. Eso es el ejemplo de una empresa que sabe hacer sentir sus clientes importantes, únicos, amados y seguros. No es difícil saber dónde comprará su próximo coche ese señor.

 

Acerca del Autor: El Equipo Damien Soitout Diamante
El equipo de Damien cultiva, cura y comparte las historias y principios básicos de Damien Soitout para ayudar a los demás a lograr una vida extraordinaria.

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