Votre client achète des émotions, pas votre produit
CE QUI POUSSE VRAIMENT LA PRISE DE DECISION
Quel type de téléphone avez-vous ? Quelle sorte de voiture? Achetez-vous des vêtements et accessoires de certaines marques ? POURQUOI?
Comment vendre à mes clients ? Pour de nombreux entrepreneurs, la qualité de leur produit/service, ainsi que leur notoriété semblent être le facteur principal pour pouvoir conquérir de nouveaux clients. La réalité est que ces facteurs vont au-delà du rationnel, au-delà de la logique, et loin de ces fondamentaux que la plupart des gens peuvent penser. Selon une étude de la société Nielsen, il a été estimé que 90 % des décisions d’achat d’un produit ou d’un service sont prises inconsciemment.
La question logique serait alors : comment notre subconscient peut-il prendre des décisions ? C’est simple : Besoin + Emotions.
Selon un article d’Entrepreneur publié en 2014, les êtres humains ont 6 besoins fondamentaux qui déterminent ce que nous pensons de nous-mêmes, des autres et de notre façon de vivre :
- Certitude
- Importance
- Variété
- Amour et connexion
- Grandir
- Contribution
Sur cette base, il a été prouvé que tous les comportements d’une personne, y compris lorsqu’elle décide d’acheter quelque chose, est une façon d’essayer de combler un (des) de ce (s) besoin (s). Lire « Êtes-vous un dépensier intelligent? »
Si votre femme vous demande d’acheter un sac à 1 500 $, que vous avez acheté une voiture à 75 000 $ à crédit ou simplement un nouveau téléphone portable à 2 000 $ pour remplacer celui que vous avez acheté il y a 10 mois, chacun de ces articles pour lesquels vous avez dépensé était pour l’importance dont vous êtes convaincu d’avoir bénéficié au moment de prendre votre décision.
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Et cela ne s’applique pas seulement à vous ou à votre femme, même l’achat de cadeaux coûteux pour un tiers peut combler cette excitation. Il est inconscient de penser qu’acheter quelque chose de cher pour quelqu’un vous fera ressentir de l’attention, de l’appréciation et parfois même de l’affection ou de l’amour. Bref, tout cela représente la même chose : Importance.
Ce besoin de se montrer ne signifie pas toujours vouloir se sentir au-dessus des autres. Dans de nombreux cas, cela signifie avoir besoin d’enseigner aux autres votre propre identité. A une époque où tout le monde se ressemble, achète les mêmes voitures, vestes, robes, montres, maison… pour beaucoup il est important de se différencier et de montrer qu’on est un peu plus unique que le reste. Parce que le plus unique vous vous sentez, le plus important vous vous sentirez.
C’est ce que vous devez rechercher chez votre client. Qu’est-ce qui fait qu’il « clic » ? Qu’est-ce qui le fait bouger ? Comment faire en sorte qu’il se sente important ? Si vous pouvez répondre à ces 3 questions, non seulement vous avez transformé « non » en « oui » et vous aurez un nouveau client. Vous aurez un client fidèle qui continuera à acheter chez vous pour des années à venir.
Un exemple de 2017 était un Tweet d’un client Tesla, Paul Frank :
« @Elonmusk, pouvez-vous programmer la voiture une fois garée pour reculer le siège et relever le volant ? Le volant est usé. »
En 30 minutes, Elon Musk a répondu qu’ils allaient le programmer, et pas seulement ça : ils allaient le faire en moins de 24 heures. Et ils l’ont fait. C’est l’exemple d’une entreprise qui sait faire en sorte que ses clients se sentent importants, uniques, aimés et en sécurité. Il n’est pas difficile de savoir où cet homme achètera sa prochaine voiture.