Damien Soitout
הלקוח שלך לא קונה את המוצר עצמו. הוא קונה רגש של חשיבות. בערך 90% מהחלטות הקנייה קורות בתת-מודע, והשאלה היא מה בדיוק גורם לו להרגיש חשוב וייחודי.
הלקוח שלך קונה רגשות, לא את המוצר שלך. איזה סוג טלפון יש לך? איזה סוג רכב? אתה קונה בגדים ואביזרים ממותגים מסוימים? למה?
איך למכור ללקוחות שלי? עבור יזמים רבים, האיכות של המוצר / השירות שלהם, וגם המוניטין שלהם, נראים כמו הגורם העיקרי כדי להצליח להשיג לקוחות חדשים. המציאות היא שהגורמים האלה חורגים מעבר לרציונלי, מעבר ללוגי, ורחוק מהיסודות האלה שרוב האנשים אולי חושבים עליהם. לפי מחקר של חברת Nielsen, הוערך ש-90% מההחלטות לקנות מוצר או שירות מתקבלות בתת-מודע.
השאלה הלוגית אז תהיה: איך התת-מודע שלנו יכול לקבל החלטות? זה פשוט: צורך + רגשות.
לפי מאמר ב-Entrepreneur שפורסם ב-2014, לבני אדם יש 6 צרכים בסיסיים שקובעים איך אנחנו מרגישים לגבי עצמנו, לגבי אחרים, ואיך אנחנו חיים את החיים שלנו:
על בסיס זה הוכח שכל ההתנהגויות של אדם, כולל כשהוא מחליט לקנות משהו, הן דרך לנסות למלא אחד מהצרכים האלה. קרא: האם אתה מוציא כסף בחוכמה?
אם אשתך מבקשת ממך לקנות תיק ב-$ 1,500, שקנית רכב ב-$ 75,000 באשראי או סתם טלפון חדש ב-$ 2,000 כדי להחליף את זה שקנית לפני 10 חודשים, כל אחד מהפריטים האלה שהוצאת עליהם היה בגלל מה שנתן לך חשיבות.
וזה לא חל רק עליך או על אשתך. אפילו קניית מתנות יקרות לצד שלישי יכולה למלא את ההתרגשות הזאת. זה תת-מודע לחשוב שקניית משהו יקר למישהו תגרום לך להרגיש תשומת לב, הערכה, ולפעמים אפילו חיבה או אהבה. בקצרה, כל זה מייצג את אותו הדבר: חשיבות.
הצורך הזה להשוויץ לא תמיד אומר רצון להרגיש מעל אחרים. בהרבה מקרים זה אומר צורך ללמד אחרים את הזהות שלי. בעידן שבו כולם דומים, קונים את אותן מכוניות, ז'קטים, שמלות, שעונים, בית... לרבים חשוב להבדיל את עצמנו ולהראות שאנחנו קצת יותר ייחודיים מאחרים. כי ככל שאני מרגיש יותר ייחודי, כך אני מרגיש יותר חשוב.
זה מה שאתה צריך לחפש אצל הלקוח שלך. מה גורם לו ל"קליק"? מה מזיז אותו? איך אתה יכול לגרום לו להרגיש חשוב? אם אתה יכול לענות על 3 השאלות האלה, לא רק שהפכת "לא" ל"כן", יהיה לך לקוח חדש. יהיה לך לקוח נאמן שימשיך לקנות ממך עוד שנים.
דוגמה מ-2017 הייתה ציוץ של לקוח Tesla, פול פרנק:
"@Elonmusk אתם יכולים לתכנת את הרכב כך שכשהוא בחניה המושב יזוז לאחור וההגה יעלה? ההגה נשחק."
תוך 30 דקות אילון מאסק השיב שהם הולכים לתכנת את זה, ולא רק זה: הם הולכים לעשות את זה בפחות מ-24 שעות. והם עשו. זאת דוגמה לחברה שיודעת לגרום ללקוחות שלה להרגיש חשובים, ייחודיים, אהובים ובטוחים. לא קשה לדעת איפה האיש הזה יקנה את הרכב הבא שלו.
