האם אתה צריך 99 "לא" כדי לקבל "כן" אחד?

סירוב במכירה לא חייב לסיים את השיחה. יש שלושה סוגים של לא, ושאלות סקרניות יכולות לפתוח דרך לכן בלי להציק ללקוח עד שהוא נסגר ומסלק אותך החוצה.

אם אי פעם ניסית לסגור מכירה, אני בטוח ששמעת את המשפט הזה: "צריך הרבה לא כדי להגיע לכן." כשהסתכלתי על זה מקרוב יותר, רציתי תמונה ברורה יותר של המציאות שמאחורי האמירה. כמה לא באמת צריך כדי לקבל כן מלקוח פוטנציאלי? והאם עדיין אפשר להרוויח כן אחרי שהלקוח הפוטנציאלי כבר אמר לא?

בימים הראשונים של עסק יהיו הרבה פעמים שבהן אתה מבקש משהו שאתה רוצה והתשובה היא לא. אצל רוב האנשים, הלא הזה מסיים את השיחה.

אצלך, לעומת זאת, לא יכול לפתוח מגוון רחב של הזדמנויות.

האם אפשר להפוך "לא" ל"כן"?

1- יש 3 סוגים של לא

הנח שאתה מדבר עם מקבל ההחלטות האמיתי, לא עם שומר סף שנשלח רק "לראות מה יש לך." האדם הזה יכול לומר לא משלוש סיבות:

1. מידע שגוי: לא הסברת בבהירות מספקת למה לקנות ממך זו החלטה חכמה עבור הלקוח הפוטנציאלי. אז עכשיו אתה צריך לעשות עבודה טובה יותר בהסבר.
2. תזמון שגוי: האדם האחר צריך זמן לחשוב ואומר "לא" כדי לעצור אותך לעכשיו. אז עכשיו אתה צריך סבלנות וכדאי שתבקש את הכן אחר כך.
3. הקשר שגוי: משהו שמחוץ לשליטה שלהם חוסם אותם מלומר כן. אז עכשיו אתה צריך לעבוד איתם כדי להסיר את המכשול הזה.

2- שאל שאלות במקום לנסות לשכנע

האמירה "אף פעם אל תקבל לא כתשובה" נקראת לעיתים קרובות בטעות כ"תמשיך להציק ללקוחות עד שהם יגידו כן." הגישה הזו לא עובדת. למעשה, היא רק מקשיחה את הלא. למשל:

אתה: "אני יכול לספק את השירות הזה תמורת מיליון דולר בחודש."
לקוח: "לא."
אתה: "אתה בטוח? זה לא הרבה עבור מה שאני מציע."
לקוח: "אני בטוח."
אתה: "מה אם אוריד את זה ל-500 אלף?"
לקוח: "צא מפה."

לעומת זאת, אם אתה נשאר סקרן לגבי הלא, אתה יכול להמשיך את השיחה ולגלות מה יידרש כדי להגיע לכן, ככה:

אתה: "אני יכול לספק את השירות תמורת 500 אלף דולר בחודש. איך זה נשמע?"
לקוח: "לא."
אתה: "אם אני מבין נכון, אתה מחפש את סוג השירות הזה, ואני יודע שאתה מכיר את מחירי השוק. איזה חלק בהצעה שלי לא תואם את מה שאתה באמת צריך?"

3- קדם את השיחה

על בסיס המידע שאתה אוסף (על ידי הישארות סקרן), קדם את השיחה כך שהיא תפתח בהדרגה את הדלת לכן. למשל, בתרחיש שלמעלה השאלה שלך עשויה למשוך כל אחת משלוש התשובות האלה:

1. מידע שגוי: במקרה הזה, חזור לחלק הזה של הדיון ונקה את אי ההבנה.
   לקוח: "אני לא מבין איך אתה עובד מרחוק."
   אתה: "אני מתנצל שלא הסברתי את זה היטב. בוא נעבור על החלק הזה שוב ואני אעשה אותו ברור יותר."
2. תזמון שגוי: במקרה הזה, מקד את השיחה בהתחייבות להיפגש שוב כדי לדון בעניין.
   לקוח: "אני צריך לחשוב על זה לזמן מה."
   אתה: "אני מבין. אילו תחומי אי ודאות כדאי שנבהיר לפני שניפגש שוב?"
3. נסיבות שגויות: במקרה הזה, הצע גישה יצירתית שמסירה את החסימה.
   לקוח: "אנחנו כבר עובדים עם מתחרה."
   אתה: "אולי כדאי לחשוב במונחים של שותפות. מה אתה יכול לספר לי עליהם?"

4- תמיד תזכור: "לא" אומר ש"כן" עדיין אפשרי

רוב האנשים לא יגידו כן לרעיון בלי לומר לא קודם. למעשה, כמה מחקרים מראים שהלקוח הממוצע אומר לא בממוצע חמש פעמים לפני שהוא אומר כן. זה משום שקבלת החלטות היא הלקוח שלך קונה רגשות, לא את המוצר שלך, ולא תהליך שכלי.

רוב האנשים יעשו יותר כדי להימנע מכאב מאשר כדי להשיג הנאה, אז הדחף הראשון כשמבקשים ממישהו להחליט הוא למצוא סיבות לא להחליט. זה לעיתים קרובות מופיע כ"לא" כשמה שהם באמת מתכוונים הוא "אולי."

מיותר לומר, יש עוד הרבה שאתה יכול לעשות כדי להפוך לא לכן. אתה חייב לגשת לשיחה כך שהלקוח הפוטנציאלי שלך ירגיש חיבור רגשי אליך ולא ירגיש שאתה מוכר לו:

איש מכירות טוב לא מוכר דבר ללקוח; הוא עוזר ללקוח לקנות.
-- D. Soitout

בסוף, מכירה היא אמנות. זו האמנות של להקשיב כדי להבין ולא כדי להשיב, וזו גם האמנות של לקרוא אנשים: הפנים שלהם, הידיים, היציבה והתנועה, העיניים, טון הדיבור, ועוד. למד עוד על אמנות המשא ומתן כאן.

לקריאה נוספת: Wikipedia, Investopedia.

קריאה קשורה: למה למזל אין שום קשר להצלחה.