Damien Soitout
Як продавати клієнтам? Багато підприємців думають, що все вирішує якість і репутація. Насправді рішення про покупку майже завжди народжується в підсвідомості: потреба плюс емоції.
Ваш клієнт купує емоції, а не ваш продукт Який у вас телефон? Яке авто? Чи купуєте одяг і аксесуари певних брендів? І головне: ЧОМУ?
Як продавати клієнтам? Багатьом підприємцям здається, що вирішальними є якість продукту чи послуги та репутація. Насправді все йде значно глибше за раціональні аргументи й логіку. За дослідженням Nielsen Company, близько 90% рішень про купівлю продукту чи послуги приймаються підсвідомо.
Логічне питання: як підсвідомість узагалі «вирішує»? Просто: потреба + емоції.
Згідно з статтею Entrepreneur 2014 року, у людини є шість базових потреб. Саме вони формують ставлення до себе, до інших і до того, як ми будуємо життя:
Усі наші вчинки, зокрема рішення купити щось, - це спроба закрити одну чи кілька з цих потреб. Чи ти розумний витратник?
Коли дружина просить сумку за 1500 доларів, коли ви берете в кредит авто за 75 000 доларів або міняєте телефон за 2000 доларів на новий лише через 10 місяців, майже завжди в грі важливість.
Це стосується не лише вас чи вашої пари. Дорогі подарунки третім особам теж часто закривають ту саму потребу. Підсвідомо ми віримо: якщо купити щось цінне, людина відчує увагу, вдячність, а іноді навіть тепло чи любов. Усе зводиться до одного: важливості.
Бажання «виглядати» не завжди означає бажання бути вищим за інших. Часто це потреба показати власну ідентичність. У світі, де всі купують схожі авто, костюми, сукні, годинники й будинки, багатьом критично важливо відрізнятися й відчути себе трохи унікальнішими. Чим унікальніше я себе відчуваю, тим важливішим себе вважаю.
Саме це варто шукати у своєму клієнті. Що в нього «клацає»? Що ним рухає? Як дати йому відчути себе важливим? Якщо ви відповісте на ці три питання, ви не просто Чи потрібно 99 «ні», щоб отримати «так»? і отримаєте нового клієнта. Ви отримаєте лояльного клієнта, який повертатиметься роками.
Приклад 2017 року: твіт клієнта Tesla Пола Френка:
“@elonmusk can you guys program the car once in park to move back the seat and raise the steering wheel? Steering wheel is wearing.”
«@Elonmusk, чи можете ви запрограмувати авто так, щоб після паркування сидіння від’їжджало назад, а кермо піднімалося? Кермо зношується».
За 30 хвилин Ілон Маск відповів, що це зроблять. І не просто зроблять, а менш ніж за 24 години. І зробили. Ось приклад компанії, яка вміє дати клієнту відчути важливість, унікальність, турботу й безпеку. Неважко здогадатися, де цей чоловік купить наступне авто.
