Damien Soitout
ההערות שמנצחות את המשא ומתן נכתבות לפני החדר. קסם בלי עמוד מפסיד לאדם שעשה את העמוד.
לחיצת היד היא הדקה האחרונה. ההערות היו העבודה.
משא ומתן הוא בעיקר העמוד שנכתב לפני החדר. לחיצת היד בתמונה היא מה שאנשים מצלמים, כי לחיצת יד נראית כמו ההחלטה. הייתי במספיק חדרים כדי לדעת שההחלטה בדרך כלל התקבלה, או אבדה, על עמוד בלילה שלפני, בידי האדם שהכיר את המספרים שלו, את הגבול שלו, ואת האילוץ הסביר של הצד השני. קסם הוא אמיתי. הוא יכול להוריד את הטמפרטורה ולהשאיר אדם מדבר. קסם בלי הערות הוא הופעה, והופעה מפסידה לעמוד כשהנושא הוא כסף, זמן, סיכון, או תנאי שעדיין יהיה בתוקף בשנה הבאה. ב-5 ביוני 2023 אני רוצה את העמוד, לא עוד סיפור על משפט פיקחי שנאמר ליד השולחן.
כבר יש מסה באתר הזה על ניהול המיקוח: איך להקשיב, איך להחליף, איך להישאר בשיחה כשהתשובה הראשונה היא לא. קרא איך להשתפר במשא ומתן בשביל החדר עצמו. המסה הישנה יותר היא שעת הישיבה. ההערות האלה הן השעה שלפניה. אנשים שמדלגים על השעה שלפני קוראים לתוצאה כימיה. כימיה היא מה שהם אומרים כשלא כתבו דבר.
לעמוד יש שש שורות, והוא נכנס לגיליון אחד. אתה יכול להוסיף פירוט מאחוריו. אתה לא צריך להוסיף פילוסופיה שנייה. ראשית, מה אתה באמת מחליט. מחיר, תאריך, היקף, חידוש, גיוס, יציאה. אם אתה לא יכול לנקוב בהחלטה במשפט אחד, אתה לא מוכן למשא ומתן. אתה מוכן לפטפט, ופטפוט הוא הדרך שההיקף גדל בה בזמן שהמחיר עומד. שנית, המספר שלך, עם היחידה צמודה. לא "יותר". סכום, יום, מצבת, סעיף. שלישית, הגבול שבו אתה עוצר. נקודת העזיבה היא ההערה שמנצחת יותר מיקוחים מההצעה הפותחת, כי היא שומרת עליך מלהחליף את הדבר שהיית צריך כדי להרגיש נעים. רביעית, מה שאתה יכול לתת שעולה לך פחות ממה שהוא שווה להם. חמישית, מה שאתה צריך מהם שעולה להם פחות ממה שהוא שווה לך. שישית, העובדה שאתה עדיין לא יודע, והשאלה שהייתה מגלה אותה. משא ומתן שאין בו שאלה הוא נאום. נאומים מרגישים חזקים ונסגרים רע.
כתוב את שש השורות לפני שאתה יודע כמה מקסים האדם השני יהיה. קסם הוא משתנה. השורות לא. ראיתי אנשים מנוסים נוטשים נקודת עזיבה כי החדר היה ידידותי והצד השני קנה ארוחת צהריים. ארוחת צהריים אינה תנאי. אם אתה צריך הרבה סירובים כדי לקבל כן אחד שייך לכאן כמבחן של הגבול. לא הוא מידע. אם ההערות שלך לא יכולות לשרוד לא, הן היו משאלה. משאלה היא מה שאתה מקווה שהחדר ירגיש. ההערות הן מה שאתה עדיין יכול לקבל כשההרגשה נעלמה. הלקוח תמיד צודק הוא כלל שירות, והוא כלל משא ומתן גרוע אם אתה נותן לו למחוק את שורה שלוש. אפשר לשמוע לקוח עד הסוף והוא עדיין יכול להיות מחוץ לגבול. לשמוע אותו זה כבוד. לחצות את הגבול כדי להימנע משתיקה זה לא כבוד. זה פחד מנקודת העזיבה שהיית אמור לכתוב.
ההערות נכשלות כשהמספרים הם קישוט. מספרים לקישוט הם עגולים, זכירים, ומנותקים ממסמך. המסגרת המושגית לדיווח כספי של המועצה לתקני חשבונאות בינלאומיים, שתוקנה ב-2018, אינה מדריך מיקוח. היא מערכת הרעיונות מאחורי תקנים שמנסים לגרום לעסקאות דומות להיראות דומות, כדי שמשקיעים, מלווים ונושים אחרים יקבלו מידע שהם יכולים להשתמש בו. המסגרת מכסה את המטרה של דיווח כספי למטרה כללית, את התכונות שעושות מידע מועיל, את גבול הישות המדווחת, ואת ההגדרות של נכס, התחייבות, הון, הכנסה, והוצאות. היא גם מכסה מתי הפריטים האלה מוכרים, איך הם נמדדים, ואיך הם מוצגים. אתה לא צריך לאמץ IFRS במשא ומתן קטן. אתה צריך את האינסטינקט שהמסגרת בנויה עליו. מספר על העמוד שלך צריך להיות משהו שמלווה ספקן יכול להתחקות אחריו. מה הנכס. מה ההתחייבות. מה הכנסה, ומה תקווה שסימנת כהכנסה. אם אתה לא יכול לומר מה הוא מה, אתה עומד לנהל משא ומתן על מצב רוח.
אני משתמש במסנן פשוט לפני שאני נכנס. האם הצד השני, או השותף שלי, יכול לשחזר את המספר הזה ממקור ששנינו מקבלים: חוזה, דוח, שכר, הצעת ספק, מחיר פומבי? אם השחזור נכשל, המספר לא מוכן. הוא עדיין יכול להיות עמדה. הוא לא יכול להעמיד פנים שהוא עובדה. אנשים מרגישים את ההבדל גם כשהם לא יכולים לנקוב בשם המסגרת. האדם שאומר "בערך" לכל מספר מבקש שינהלו אותו. האדם שיכול להפריד עלות רשומה מתחזית קשה יותר לזירוז. גם תחזיות שייכות לעמוד, מסומנות כתחזיות, עם ההנחה לידן. תחזית בלי תווית היא הדרך שמשא ומתן נרקב בה אחרי לחיצת היד, כשהחודש מגיע והמספר מעולם לא היה מדידה.
המדריך של מינהל העסקים הקטנים של ארצות הברית לתכנון העסק שלך הוא אותו אינסטינקט בקנה מידה של פירמה. מחקר שוק שואל אם מישהו רוצה את הדבר, כמה, ומה הם כבר משלמים. תוכנית עסקית, מסורתית או רזה, כופה עליך לכתוב את ההצעה, את הלקוח, את העלות, ואת הדרך שהכסף נכנס בה לפני שאתה מבקש ממישהו כן. משקיעים, מציין ה-SBA, רוצים להאמין שתשואה היא סבירה, והתוכנית היא הכלי שאתה משתמש בו כדי להראות את העבודה. אני לא מבקש ממך להושיט תוכנית של מלווה מעבר לשולחן מסחרי. אני מבקש ממך לגנוב את הרצף. חשוב על הרכיבים בזמן שעדיין מותר לך לשנות אותם. החדר הוא מקום גרוע לגלות את העלויות שלך. גילוי בחדר נקרא ויתור, ואתה תשלם עליו.
העמוד Ready Business של Ready.gov עוסק בסכנות: שיטפונות, סערות, מחלה, אלימות, הפסקות חשמל, כשל ציוד. העצה היא לבנות את תוכנית המוכנות לפני הסכנה, כולל איך תתקשר, איך הטכנולוגיה חוזרת, ואיך הפעולה נמשכת. הכשרה ותרגילים קיימים כדי שהתוכנית לא תהיה PDF שאף אחד לא ניסה. משא ומתן אינו הוריקן. המבנה אותו מבנה. הלחץ של החדר הוא סכנה קטנה. אנשים שלא כתבו את התוכנית מגלים את סדרי העדיפויות שלהם בזמן שמישהו מחכה לתשובה. סדרי עדיפויות שמתגלים תחת מזג האוויר הזה הם בדרך כלל סדרי העדיפויות של הצד השני. ההערות הן תוכנית ההמשכיות של השיפוט שלך.
תרגיל קצר עושה את התוכנית אמיתית, בדרך ש-Ready.gov רוצה שעסק יתאמן. קרא את שש השורות למישהו שמותר לו לא להסכים איתך, יום לפני הישיבה. למה להשאיר עובדים שלא מסכימים הוא הטיעון בעד האדם הזה בתוך פירמה. להימנע מאנשי הן הוא אותו טיעון שמכוון אל היוהרה שלך. אם כל מי שרואה את העמוד אומר שהוא חזק, לא בחנת אותו. בקש מהם לתקוף את שורה שלוש, נקודת העזיבה. אם הם יכולים להזיז אותך במחמאה, השורה מעולם לא הייתה שורה. תקן אותה לפני החדר, כשתיקון הוא בחינם. בחדר, לתקן אותה נקרא להפסיד, גם כשהשורה החדשה חכמה יותר. חוכמה זולה יותר בלילה שלפני.
הכנס את הגיליון האחד. השאר את הנאום. אם אתה צריך מספר, הוא על הגיליון, עם המקור שלו בכמה מילים בשוליים. אם אתה צריך ויתור, זה אחד שכבר תמחרת, לא אחד שאתה ממציא כדי למלא שתיקה. שתיקה היא חלק מהמלאכה של המסה הישנה יותר. ההערות עושות את השתיקה אפשרית לשרוד, כי אתה לא משתמש בשתיקה כדי לחשוב את העמדה שלך בפעם הראשונה. כבר חשבת. אתה מחכה לשמוע את שלהם. כשהם מדברים, כתוב את המספר שלהם ליד שלך לפני שאתה עונה. הפער בין שני המספרים הוא המשא ומתן. ההרגשה שלך על הפער אינה.
איך לגייס כשמועמדים נדירים הוא בן דוד של העמוד הזה: אמור את התנאים מוקדם, כי אדם עם אפשרויות לא יחכה לישיבה שלישית כדי ללמוד אותם. מיקוח הוא אותו דבר. תנאים נסתרים אינם כוח. הם דרך להגיע לא מוכן ולקרוא לזה טקטיקה. אנשים קונים הרגשה כשהחדשות רועשות יחשוב בעונה שבה החדר מוסח על ידי כותרות. ההערות שלך עדיין צריכות להיות על העסקה. כותרת אינה ויתור, והיא לא סיבה לדלג על הגיליון. ללקוח, לספק, לשותף ולמועמד מותר לכולם להיות הרגשות. ההכנה שלך היא מה ששומר על ההרגשה שלהם מלהפוך למחיר שלך.
לחיצת היד עדיין יכולה לקרות. אני אוהב סוף נקי לישיבה כמו כל אחד. התצלום אינו העבודה. העבודה היא שש השורות, המספרים שאדם ספקן יכול להתחקות אחריהם, הגבול שתרגלת בקול, והשאלה שעדיין לא ענית עליה. כתוב את העמוד הזה. אחר כך היכנס. החדר ירגיש קטן יותר, וזה מה שאתה רוצה. חדר גדול הוא המקום שאליו הולכות תקוות שלא נכתבו כדי שיוחלפו.
