Damien Soitout
Les notes qui gagnent la négociation s'écrivent avant la salle. Le charme sans une page perd face à la personne qui a fait la page.
La poignée de main est la dernière minute. Les notes étaient le travail.
La négociation est surtout la page écrite avant la salle. La poignée de main sur la photo est ce que les gens photographient, parce qu'une poignée de main a l'air d'être la décision. J'ai été dans assez de salles pour savoir que la décision a d'ordinaire été prise, ou perdue, sur une page la veille au soir, par la personne qui connaissait ses chiffres, sa limite, et la contrainte probable de l'autre côté. Le charme est réel. Il peut baisser la température et garder une personne en train de parler. Le charme sans notes est une performance, et une performance perd face à une page quand le sujet est l'argent, le temps, le risque, ou une clause qui sera encore en vigueur l'année prochaine. Le 5 juin 2023, je veux la page, pas une autre histoire sur une phrase maligne dite à table.
Il y a déjà un essai sur ce site au sujet de la conduite du marché : comment écouter, comment échanger, comment rester dans la conversation quand la première réponse est non. Lis comment devenir meilleur en négociation pour la salle elle-même. L'essai plus ancien est l'heure de la réunion. Ces notes sont l'heure d'avant. Les gens qui sautent l'heure d'avant appellent le résultat de la chimie. La chimie est ce qu'ils disent quand ils n'ont rien écrit.
La page a six lignes, et elle tient sur une feuille. Tu peux ajouter du détail derrière. Tu ne devrais pas ajouter une seconde philosophie. D'abord, ce que tu es vraiment en train de décider. Un prix, une date, un périmètre, un renouvellement, une embauche, une sortie. Si tu ne peux pas nommer la décision en une phrase, tu n'es pas prêt à négocier. Tu es prêt à bavarder, et le bavardage est la façon dont le périmètre grandit pendant que le prix reste immobile. Deuxième, ton chiffre, avec l'unité attachée. Pas « plus ». Un montant, un jour, un effectif, une clause. Troisième, la limite à laquelle tu t'arrêtes. Le point de départ est la note qui gagne plus de marchés que l'offre d'ouverture, parce qu'elle t'empêche d'échanger la chose dont tu avais besoin pour te sentir agréable. Quatrième, ce que tu peux donner qui te coûte moins que cela ne vaut pour eux. Cinquième, ce dont tu as besoin de leur part qui leur coûte moins que cela ne vaut pour toi. Sixième, le fait que tu ne sais pas encore, et la question qui le révélerait. Une négociation qui n'a pas de question est un discours. Les discours se sentent forts et se ferment mal.
Écris les six lignes avant de savoir à quel point l'autre personne sera charmante. Le charme est une variable. Les lignes ne le sont pas. J'ai vu des gens expérimentés abandonner un point de départ parce que la salle était amicale et que l'autre côté avait payé le déjeuner. Le déjeuner n'est pas une clause. S'il te faut beaucoup de refus pour obtenir un oui a sa place ici comme test de la limite. Un non est une information. Si tes notes ne peuvent pas survivre à un non, elles étaient un souhait. Un souhait est ce que tu espères que la salle ressentira. Les notes sont ce que tu peux encore accepter quand le sentiment est parti. Le client a toujours raison est une règle de service, et c'est une mauvaise règle de négociation si tu la laisses effacer la ligne trois. Un client peut être entendu complètement et rester hors de la limite. L'entendre est du respect. Traverser la limite pour éviter un silence n'est pas du respect. C'est la peur du point de départ que tu étais censé avoir écrit.
Les notes échouent quand les chiffres sont décoratifs. Les chiffres décoratifs sont ronds, mémorables, et débranchés d'un document. Le Cadre conceptuel de l'information financière de l'International Accounting Standards Board, révisé en 2018, n'est pas un manuel de négociation. C'est l'ensemble d'idées derrière des normes qui essaient de faire ressembler des transactions semblables, pour que les investisseurs, les prêteurs et les autres créanciers reçoivent une information dont ils peuvent se servir. Le cadre couvre l'objectif de l'information financière à usage général, les qualités qui rendent l'information utile, la frontière de l'entité qui rapporte, et les définitions d'un actif, d'un passif, des capitaux propres, des produits et des charges. Il couvre aussi le moment où ces éléments sont comptabilisés, comment ils sont mesurés, et comment ils sont présentés. Tu n'as pas besoin d'adopter les IFRS dans une petite négociation. Tu as besoin de l'instinct sur lequel le cadre est bâti. Un chiffre sur ta page devrait être quelque chose qu'un prêteur sceptique pourrait retracer. Quel est l'actif. Quelle est l'obligation. Qu'est-ce qu'un produit, et qu'est-ce qu'un espoir que tu as étiqueté produit. Si tu ne peux pas dire lequel est lequel, tu es sur le point de négocier une humeur.
J'utilise un filtre simple avant d'entrer. L'autre côté, ou mon propre associé, pourrait-il reconstruire ce chiffre à partir d'une source que nous acceptons tous les deux : un contrat, un état, une paie, un devis de fournisseur, un prix public ? Si la reconstruction échoue, le chiffre n'est pas prêt. Il peut encore être une position. Il ne peut pas prétendre être un fait. Les gens sentent la différence même quand ils ne peuvent pas nommer le cadre. La personne qui dit « environ » pour chaque chiffre demande à être managée. La personne qui peut séparer un coût enregistré d'une prévision est plus difficile à bousculer. Les prévisions ont aussi leur place sur la page, étiquetées comme prévisions, avec l'hypothèse à côté. Une prévision sans étiquette est la façon dont les négociations pourrissent après la poignée de main, quand le mois arrive et que le chiffre n'a jamais été une mesure.
Le guide de la Small Business Administration des États-Unis pour planifier ton activité est le même instinct à l'échelle d'une entreprise. L'étude de marché demande si quelqu'un veut la chose, combien, et ce qu'ils paient déjà. Un plan d'affaires, traditionnel ou léger, te force à écrire l'offre, le client, le coût, et la façon dont l'argent entre avant de demander un oui à qui que ce soit. Les investisseurs, note la SBA, veulent croire qu'un retour est plausible, et le plan est l'outil dont tu te sers pour montrer le travail. Je ne te demande pas de tendre le plan d'un prêteur de l'autre côté d'une table commerciale. Je te demande de voler la séquence. Pense les éléments pendant qu'il t'est encore permis de les changer. La salle est un mauvais endroit pour découvrir tes coûts. La découverte dans la salle s'appelle une concession, et tu la paieras.
La page Ready Business de Ready.gov porte sur les dangers : inondations, tempêtes, maladie, violence, coupures de courant, panne d'équipement. Le conseil est de bâtir le plan de préparation avant le danger, y compris comment tu communiqueras, comment la technologie revient, et comment l'opération continue. La formation et les exercices existent pour que le plan ne soit pas un PDF que personne n'a essayé. Une négociation n'est pas un ouragan. La structure est la même. Le stress de la salle est un petit danger. Les gens qui n'ont pas écrit le plan découvrent leurs priorités pendant que quelqu'un attend une réponse. Les priorités découvertes sous ce temps-là sont d'ordinaire les priorités de l'autre côté. Les notes sont le plan de continuité de ton jugement.
Un court exercice rend le plan réel, de la façon dont Ready.gov veut qu'une entreprise s'entraîne. Lis les six lignes à quelqu'un à qui il est permis de ne pas être d'accord avec toi, un jour avant la réunion. Pourquoi garder des employés qui ne sont pas d'accord est l'argument pour cette personne à l'intérieur d'une entreprise. Éviter les béni-oui-oui est le même argument visé sur ta propre vanité. Si tous ceux qui voient la page disent qu'elle est forte, tu ne l'as pas testée. Demande-leur d'attaquer la ligne trois, le point de départ. S'ils peuvent te bouger avec un compliment, la ligne n'a jamais été une ligne. Répare-la avant la salle, quand la réparer est gratuit. Dans la salle, la réparer s'appelle perdre, même quand la nouvelle ligne est plus sage. La sagesse est moins chère la veille au soir.
Emporte la feuille. Laisse le discours. Si tu as besoin d'un chiffre, il est sur la feuille, avec sa source en quelques mots dans la marge. Si tu as besoin d'une concession, c'en est une que tu as déjà chiffrée, pas une que tu inventes pour remplir un silence. Le silence fait partie du métier de l'essai plus ancien. Les notes rendent le silence vivable, parce que tu n'utilises pas le silence pour penser ta position pour la première fois. Tu as déjà pensé. Tu attends d'entendre la leur. Quand ils parlent, écris leur chiffre à côté du tien avant de répondre. L'écart entre les deux chiffres est la négociation. Ton sentiment sur l'écart ne l'est pas.
Comment embaucher quand les candidats sont rares est un cousin de cette page : dis les termes tôt, parce qu'une personne qui a des options n'attendra pas une troisième réunion pour les apprendre. Un marché est la même chose. Des termes cachés ne sont pas du pouvoir. Ils sont une façon d'arriver non préparé et d'appeler cela de la tactique. Les gens achètent un sentiment quand l'actualité est forte comptera dans une saison où la salle est distraite par les titres. Tes notes devraient encore porter sur la transaction. Un titre n'est pas une concession, et ce n'est pas une raison de sauter la feuille. Le client, le fournisseur, le partenaire et le candidat ont tous le droit d'avoir des sentiments. Ta préparation est ce qui empêche leur sentiment de devenir ton prix.
La poignée de main peut encore avoir lieu. J'aime une fin nette de réunion autant que n'importe qui. La photographie n'est pas le travail. Le travail, ce sont les six lignes, les chiffres qu'une personne sceptique pourrait retracer, la limite que tu as pratiquée à voix haute, et la question à laquelle tu n'as pas encore répondu. Écris cette page. Puis entre. La salle se sentira plus petite, ce qui est ce que tu veux. Une grande salle est l'endroit où les espoirs non écrits vont pour être échangés.
