Damien Soitout
Нотатки, які виграють переговори, написані до кімнати. Чарівність без сторінки програє людині, яка зробила сторінку.
Рукостискання є останньою хвилиною. Нотатки були роботою.
Переговори є здебільшого сторінкою, написаною до кімнати. Рукостискання на світлині є тим, що люди фотографують, бо рукостискання виглядає як рішення. Я був у досить багатьох кімнатах, щоб знати, що рішення зазвичай ухвалювали, або втрачали, на сторінці напередодні ввечері, тією людиною, яка знала свої числа, свою межу і ймовірне обмеження іншого боку. Чарівність є реальною. Вона може знизити температуру і тримати людину в розмові. Чарівність без нотаток є виставою, і вистава програє сторінці, коли предмет є грошима, часом, ризиком або умовою, яка ще діятиме наступного року. 5 червня 2023 року я хочу сторінку, не ще одну історію про дотепне речення, сказане за столом.
На цьому сайті вже є есе про ведення торгу: як слухати, як міняти, як лишатися в розмові, коли перша відповідь є ні. Читай як стати кращим у переговорах для самої кімнати. Старше есе є годиною зустрічі. Ці нотатки є годиною перед нею. Люди, які пропускають годину перед, називають результат хімією. Хімія є тим, що вони кажуть, коли нічого не записали.
Сторінка має шість рядків, і вона вміщається на один аркуш. Ти можеш додати деталь позаду. Тобі не слід додавати другу філософію. Перше, що ти насправді вирішуєш. Ціну, дату, обсяг, поновлення, найм, вихід. Якщо ти не можеш назвати рішення одним реченням, ти не готовий до переговорів. Ти готовий до балачки, а балачка є тим, як обсяг росте, поки ціна стоїть. Друге, твоє число, з прикріпленою одиницею. Не «більше». Цифра, день, чисельність, клаузула. Третє, межа, на якій ти зупиняєшся. Точка відходу є нотаткою, яка виграє більше торгів, ніж початкова пропозиція, бо вона не дає тобі виміняти річ, яка тобі була потрібна, щоб відчути себе приємним. Четверте, що ти можеш дати, що коштує тобі менше, ніж варте їм. П'яте, що тобі потрібне від них, що коштує їм менше, ніж варте тобі. Шосте, факт, якого ти ще не знаєш, і питання, яке його відкрило б. Переговори, в яких немає питання, є промовою. Промови відчуваються сильними і закриваються погано.
Напиши шість рядків, перш ніж знатимеш, наскільки чарівною буде інша людина. Чарівність є змінною. Рядки ні. Я бачив досвідчених людей, які кидали точку відходу, бо кімната була дружньою, а інший бік купив обід. Обід не є умовою. Чи потрібно багато відмов, щоб отримати одне так належить сюди як іспит межі. Ні є інформацією. Якщо твої нотатки не можуть пережити ні, вони були бажанням. Бажання є тим, що ти сподіваєшся, кімната відчує. Нотатки є тим, що ти ще можеш прийняти, коли почуття пішло. Клієнт завжди правий є правилом сервісу, і це погане правило переговорів, якщо ти дозволяєш йому стерти рядок три. Клієнта можна вислухати повністю, і він усе одно може бути поза межею. Слухати його є повагою. Перейти межу, щоб уникнути тиші, не є повагою. Це страх точки відходу, яку ти мав записати.
Нотатки провалюються, коли числа є декоративними. Декоративні числа є круглими, пам'ятними і від'єднаними від документа. Концептуальна основа фінансової звітності Ради з міжнародних стандартів бухгалтерського обліку, переглянута 2018 року, не є підручником торгу. Це набір ідей за стандартами, які намагаються зробити подібні операції подібними на вигляд, щоб інвестори, позикодавці та інші кредитори отримували інформацію, якою можуть скористатися. Основа покриває мету фінансової звітності загального призначення, якості, які роблять інформацію корисною, межу звітної одиниці, і визначення активу, зобов'язання, власного капіталу, доходу і витрат. Вона також покриває, коли ці статті визнають, як їх вимірюють і як їх подають. Тобі не треба приймати МСФЗ у малих переговорах. Тобі потрібен інстинкт, на якому основа збудована. Цифра на твоїй сторінці має бути чимось, що скептичний кредитор міг би простежити. Що є активом. Що є зобов'язанням. Що є доходом, і що є надією, яку ти позначив як дохід. Якщо ти не можеш сказати, що є чим, ти от-от домовлятимешся про настрій.
Я користуюся простим фільтром, перш ніж увійти. Чи міг би інший бік, або мій власний партнер, відновити це число з джерела, яке ми обоє приймаємо: договір, звіт, зарплатна відомість, пропозиція постачальника, публічна ціна? Якщо відновлення провалюється, число не готове. Воно ще може бути позицією. Воно не може вдавати, що є фактом. Люди відчувають різницю, навіть коли не можуть назвати основу. Людина, яка каже «приблизно» на кожну цифру, просить, щоб нею керували. Людину, яка може відділити записану витрату від прогнозу, важче підганяти. Прогнози теж належать на сторінку, позначені як прогнози, з припущенням поруч. Непозначений прогноз є тим, як переговори гниють після рукостискання, коли настає місяць, а число ніколи не було виміром.
Посібник Адміністрації малого бізнесу США щодо планування твоєї справи є тим самим інстинктом у масштабі фірми. Дослідження ринку питає, чи хтось хоче річ, скільки, і що вони вже платять. Бізнес-план, традиційний або легкий, змушує тебе записати пропозицію, клієнта, вартість і спосіб, яким заходять гроші, перш ніж ти попросиш у когось так. Інвестори, зазначає SBA, хочуть вірити, що віддача є правдоподібною, і план є інструментом, яким ти показуєш роботу. Я не прошу тебе передати план для кредитора через комерційний стіл. Я прошу тебе вкрасти послідовність. Продумай елементи, поки тобі ще дозволено їх змінювати. Кімната є поганим місцем відкрити свої витрати. Відкриття в кімнаті називається поступкою, і ти за неї заплатиш.
Сторінка Ready.gov Ready Business є про небезпеки: повені, бурі, хворобу, насильство, відключення світла, відмову обладнання. Порада є збудувати план готовності до небезпеки, включно з тим, як ти повідомлятимеш, як технологія повертається, і як операція триває. Навчання і вправи існують, щоб план не був PDF, якого ніхто не пробував. Переговори не є ураганом. Структура та сама. Стрес кімнати є малою небезпекою. Люди, які не написали план, відкривають свої пріоритети, поки хтось чекає відповіді. Пріоритети, відкриті під такою погодою, зазвичай є пріоритетами іншого боку. Нотатки є планом безперервності твого судження.
Коротка вправа робить план реальним, так, як Ready.gov хоче, щоб бізнес практикувався. Прочитай шість рядків комусь, кому дозволено з тобою не погоджуватися, за день до зустрічі. Чому лишати працівників, які не погоджуються є аргументом на користь тієї людини всередині фірми. Уникати підтакувачів є тим самим аргументом, спрямованим на твою власну марнославність. Якщо кожен, хто бачить сторінку, каже, що вона сильна, ти її не випробував. Попроси їх атакувати рядок три, точку відходу. Якщо вони можуть зрушити тебе компліментом, рядок ніколи не був рядком. Полагодь його до кімнати, коли лагодити безкоштовно. У кімнаті лагодити його називається програшем, навіть коли новий рядок мудріший. Мудрість дешевша напередодні ввечері.
Неси один аркуш. Лиши промову. Якщо тобі потрібне число, воно на аркуші, з джерелом у кількох словах на полі. Якщо тобі потрібна поступка, це та, якій ти вже дав ціну, не та, яку ти вигадуєш, щоб заповнити тишу. Тиша є частиною ремесла старшого есе. Нотатки роблять тишу переносною, бо ти не використовуєш тишу, щоб уперше думати свою позицію. Ти вже подумав. Ти чекаєш почути їхню. Коли вони говорять, запиши їхнє число поруч зі своїм, перш ніж відповіси. Розрив між двома числами є переговорами. Твоє почуття щодо розриву ні.
Як наймати, коли кандидатів мало, є родичем цієї сторінки: скажи умови рано, бо людина з варіантами не чекатиме третьої зустрічі, щоб їх дізнатися. Торг є тим самим. Приховані умови не є силою. Вони є способом прибути неготовим і назвати це тактикою. Люди купують почуття, коли новини гучні, матиме значення в сезон, коли кімната відволічена заголовками. Твої нотатки все одно мають бути про операцію. Заголовок не є поступкою, і він не є причиною пропустити аркуш. Клієнтові, постачальнику, партнеру і кандидату всім дозволено мати почуття. Твоя підготовка є тим, що не дає їхньому почуттю стати твоєю ціною.
Рукостискання все одно може статися. Мені подобається чистий кінець зустрічі так само, як будь-кому. Фотографія не є роботою. Робота є шістьма рядками, числами, які скептична людина могла б простежити, межею, яку ти проговорив уголос, і питанням, на яке ти ще не відповів. Напиши ту сторінку. Потім увійди. Кімната відчується меншою, і це те, чого ти хочеш. Велика кімната є місцем, куди ненаписані надії йдуть, щоб їх виміняли.
