Damien Soitout
Las notas que ganan la negociación se escriben antes de la sala. El encanto sin una página pierde ante la persona que hizo la página.
El apretón de manos es el último minuto. Las notas fueron el trabajo.
La negociación es sobre todo la página escrita antes de la sala. El apretón de manos de la foto es lo que la gente fotografía, porque un apretón de manos parece la decisión. He estado en bastantes salas para saber que la decisión se tomó, o se perdió, de ordinario en una página la noche anterior, por la persona que conocía sus números, su límite, y la restricción probable del otro lado. El encanto es real. Puede bajar la temperatura y mantener a una persona hablando. El encanto sin notas es una actuación, y una actuación pierde ante una página cuando el asunto es dinero, tiempo, riesgo, o un término que seguirá en vigor el año que viene. El 5 de junio de 2023 quiero la página, no otra historia sobre una frase ingeniosa dicha en la mesa.
Ya hay un ensayo en este sitio sobre la conducta del trato: cómo escuchar, cómo intercambiar, cómo quedarse en la conversación cuando la primera respuesta es no. Lee cómo llegar a negociar mejor para la sala misma. El ensayo más viejo es la hora de la reunión. Estas notas son la hora de antes. Las personas que se saltan la hora de antes llaman al resultado química. La química es lo que dicen cuando no escribieron nada.
La página tiene seis líneas, y cabe en una hoja. Puedes añadir detalle detrás. No deberías añadir una segunda filosofía. Primero, qué estás decidiendo de verdad. Un precio, una fecha, un alcance, una renovación, una contratación, una salida. Si no puedes nombrar la decisión en una frase, no estás listo para negociar. Estás listo para charlar, y la charla es cómo crece el alcance mientras el precio se queda quieto. Segundo, tu número, con la unidad pegada. No "más". Una cifra, un día, una plantilla, una cláusula. Tercero, el límite en el que paras. El punto de irte es la nota que gana más tratos que la oferta de apertura, porque te impide cambiar la cosa que necesitabas por sentirte agradable. Cuarto, lo que puedes dar que te cuesta menos de lo que vale para ellos. Quinto, lo que necesitas de ellos que les cuesta menos de lo que vale para ti. Sexto, el hecho que todavía no sabes, y la pregunta que lo revelaría. Una negociación que no tiene pregunta es un discurso. Los discursos se sienten fuertes y cierran mal.
Escribe las seis líneas antes de saber lo encantadora que será la otra persona. El encanto es una variable. Las líneas no. He visto a gente con experiencia abandonar un punto de irse porque la sala era amable y el otro lado invitó a comer. La comida no es un término. Si necesitas muchos no para conseguir un sí cabe aquí como prueba del límite. Un no es información. Si tus notas no pueden sobrevivir a un no, eran un deseo. Un deseo es lo que esperas que la sala sienta. Las notas son lo que todavía puedes aceptar cuando el sentimiento se ha ido. El cliente siempre tiene razón es una regla de servicio, y es una mala regla de negociación si dejas que borre la línea tres. A un cliente se le puede oír por completo y seguir estando fuera del límite. Oírlo es respeto. Cruzar el límite para evitar un silencio no es respeto. Es miedo al punto de irte que se suponía que habías escrito.
Las notas fallan cuando los números son decorativos. Los números decorativos son redondos, memorables, y desconectados de un documento. El Marco Conceptual para la Información Financiera del Consejo de Normas Internacionales de Contabilidad, revisado en 2018, no es un manual de trato. Es el conjunto de ideas detrás de normas que intentan que transacciones parecidas se vean parecidas, para que inversores, prestamistas y otros acreedores reciban información que puedan usar. El marco cubre el objetivo de la información financiera de propósito general, las cualidades que hacen útil la información, el límite de la entidad que informa, y las definiciones de un activo, un pasivo, el patrimonio, los ingresos y los gastos. También cubre cuándo se reconocen esas partidas, cómo se miden, y cómo se presentan. No necesitas adoptar las NIIF en una negociación pequeña. Necesitas el instinto sobre el que está construido el marco. Una cifra en tu página debería ser algo que un prestamista escéptico pudiera rastrear. Qué es el activo. Qué es la obligación. Qué es ingreso, y qué es una esperanza que has etiquetado como ingreso. Si no puedes decir cuál es cuál, estás a punto de negociar un humor.
Uso un filtro simple antes de entrar. ¿Podría el otro lado, o mi propio socio, reconstruir este número desde una fuente que los dos aceptamos: un contrato, un estado, una nómina, una cotización de un proveedor, un precio público? Si la reconstrucción falla, el número no está listo. Todavía puede ser una posición. No puede fingir que es un hecho. La gente siente la diferencia incluso cuando no puede nombrar el marco. La persona que dice "alrededor" para cada cifra está pidiendo que la gestionen. La persona que puede separar un coste registrado de una previsión es más difícil de apurar. Las previsiones también pertenecen a la página, etiquetadas como previsiones, con el supuesto al lado. Una previsión sin etiqueta es cómo se pudren las negociaciones después del apretón de manos, cuando llega el mes y el número nunca fue una medición.
La guía de la Administración de Pequeñas Empresas de Estados Unidos para planificar tu negocio es el mismo instinto a escala de una empresa. La investigación de mercado pregunta si alguien quiere la cosa, cuántos, y qué pagan ya. Un plan de negocio, tradicional o ligero, te obliga a escribir la oferta, el cliente, el coste, y la forma en que entra el dinero antes de pedir un sí a nadie. Los inversores, señala la SBA, quieren creer que un retorno es plausible, y el plan es la herramienta que usas para mostrar el trabajo. No te pido que entregues el plan de un prestamista al otro lado de una mesa comercial. Te pido que robes la secuencia. Piensa los elementos mientras todavía te está permitido cambiarlos. La sala es un mal sitio para descubrir tus costes. El descubrimiento en la sala se llama una concesión, y lo pagarás.
La página Ready Business de Ready.gov trata de peligros: inundaciones, tormentas, enfermedad, violencia, cortes de luz, fallo de equipo. El consejo es construir el plan de preparación antes del peligro, incluido cómo comunicarás, cómo vuelve la tecnología, y cómo continúa la operación. La formación y los ejercicios existen para que el plan no sea un PDF que nadie ha probado. Una negociación no es un huracán. La estructura es la misma. El estrés de la sala es un peligro pequeño. Las personas que no han escrito el plan descubren sus prioridades mientras alguien espera una respuesta. Las prioridades descubiertas bajo ese tiempo suelen ser las prioridades del otro lado. Las notas son el plan de continuidad de tu juicio.
Un ejercicio corto hace real el plan, del modo en que Ready.gov quiere que un negocio practique. Lee las seis líneas a alguien a quien se le permite no estar de acuerdo contigo, un día antes de la reunión. Por qué conservar a empleados que discrepan es el argumento a favor de esa persona dentro de una empresa. Evitar a los que siempre dicen que sí es el mismo argumento apuntado a tu propia vanidad. Si todo el que ve la página dice que es fuerte, no la has puesto a prueba. Pídeles que ataquen la línea tres, el punto de irte. Si pueden moverte con un cumplido, la línea nunca fue una línea. Arréglala antes de la sala, cuando arreglarla es gratis. En la sala, arreglarla se llama perder, incluso cuando la línea nueva es más sabia. La sabiduría es más barata la noche anterior.
Lleva la hoja. Deja el discurso. Si necesitas un número, está en la hoja, con su fuente en pocas palabras al margen. Si necesitas una concesión, es una que ya pusiste precio, no una que inventas para llenar un silencio. El silencio es parte del oficio del ensayo más viejo. Las notas hacen que el silencio se pueda sobrevivir, porque no estás usando el silencio para pensar tu posición por primera vez. Ya pensaste. Estás esperando oír la de ellos. Cuando hablen, escribe su número junto al tuyo antes de responder. La distancia entre los dos números es la negociación. Tu sentimiento sobre la distancia no lo es.
Cómo contratar cuando los candidatos escasean es un primo de esta página: di los términos pronto, porque una persona con opciones no esperará a una tercera reunión para conocerlos. Un trato es lo mismo. Los términos escondidos no son poder. Son una forma de llegar sin preparar y llamarlo táctica. La gente compra un sentimiento cuando las noticias están altas importará en una temporada en la que la sala está distraída por los titulares. Tus notas deberían seguir siendo sobre la transacción. Un titular no es una concesión, y no es una razón para saltarte la hoja. El cliente, el proveedor, el socio y el candidato tienen permiso de tener sentimientos. Tu preparación es lo que impide que su sentimiento se vuelva tu precio.
El apretón de manos todavía puede ocurrir. Me gusta un final limpio de una reunión tanto como a cualquiera. La fotografía no es el trabajo. El trabajo son las seis líneas, los números que una persona escéptica podría rastrear, el límite que practicaste en voz alta, y la pregunta que todavía no has respondido. Escribe esa página. Luego entra. La sala se sentirá más pequeña, que es lo que quieres. Una sala grande es donde las esperanzas no escritas van a ser cambiadas.
