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convertir no en si

¿Se necesita 99 “no” para obtener un “sí”?

Si alguna vez has intentado cerrar una venta antes, estoy seguro de que has escuchado esta frase “Se necesitan muchos “no” para llegar a un “sí””. Tomando eso en perspectiva, quería entender mejor la realidad que se esconde detrás de esta declaración. ¿Cuántos “no” se necesitan para obtener un “sí” de un cliente potencial? ¿Es posible conseguir un “sí” cuando el prospecto ya dijo que “no”?

Habrá muchas veces en los primeros días de un negocio cuando pedirás algo que quieras, y la respuesta será no. Para la mayoría de las personas, ese no es el final de la conversación.
Sin embargo, para tí, un no puede abrir una gran cantidad de oportunidades.

¿Es posible convertir un “no” en “sí”?

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1- Hay 3 tipos de NO

Vamos a considerar que estás hablando con la persona que toma las decisiones, y no un proxy que te recibió para ver “que tal”. Esa persona puede decir no por 3 razones:

  1. Información incorrecta: No explicaste lo suficiente por qué comprarte a tí es una buena decisión para el prospecto. Por lo tanto, ahora debes hacer un mejor trabajo de explicación.
  2. Timing incorrecto: La otra persona necesita algo de tiempo para reflexionar y, por lo tanto, está diciendo que “no” para detenerte. Por lo tanto, ahora debes ser paciente y pedir el “sí” más tarde.
  3. Contexto incorrecto: Hay algo sobre lo que la otra persona no tiene control que le impide decir que sí. Por lo tanto, ahora debes trabajar con la otra persona para superar ese bloqueo.

2- Haz preguntas en lugar de buscar convencer

El dicho “nunca aceptes un “no” por respuesta” generalmente se malinterpreta como “siga molestando a los clientes hasta que digan que sí”. Esto no funciona de hecho, solo endurece el no. Por ejemplo:

Tu: “Puedo proveer ese servicio para 1 millón de dólares mensualmente.”
Cliente: “No.”
Tu: “¿Estás seguro? No es mucho dinero por lo que ofrezco.”
Cliente: “Estoy seguro.”
Tu: “¿Y que tal si te lo dejo en 500 mil?”
Cliente: “Lárgate de aquí.”

Por el contrario, si sientes curiosidad por el no, puedes continuar la conversación y descubrir qué se necesitará para llegar a un sí, así:

Tu: “Puedo proveer el servicio por 500 mil dólares mensualmente, ¿cómo ves?”
Cliente: “No.”
Tu: “Si entiendo bien, estás buscando ese tipo de servicio, y se que tienes conocimiento sobre los precios que se manejan en el mercado. ¿Qué aspecto de mi propuesta no corresponde a lo que realmente necesitas?”

3- Mueva la conversación hacia adelante

Dependiendo de la información que juntas (como resultado de ser curioso), mueva la conversación para que gradualmente abra la posibilidad de un “sí”. Por ejemplo, en el ejemplo anterior, tu pregunta puede obtener cualquiera de las tres respuestas:

  1. Información incorrecta: En este caso, regresa a esa parte de la discusión y aclara el malentendido.
    Cliente: “No entiendo cómo estás trabajando a distancia”.
    Tu: “Pido disculpas por no explicarlo bien. Repasemos esa parte nuevamente e intentaré aclarar las cosas”.
  2. Tiempo equivocado: En este caso, enfoca la conversación en comprometerte a reunirte nuevamente para platicar del asunto.
    Cliente: “Necesito pensar en esto por un tiempo”.
    Tu: “Entiendo. ¿Cuáles son las áreas de incertidumbre que debemos aclarar antes de volver a encontrarnos?”
  3. Circunstancia incorrecta: En este caso, sugiera un enfoque creativo que supere el bloqueo.
    Cliente: “Ya estamos trabajando con un competidor”.
    Tu: “Tal vez deberíamos pensar en términos de una fusión. ¿Qué puedes decirme sobre ellos?”

4- Siempre recuerda: un “no” significa que un “sí” es posible

La mayoría de las personas no dirán “sí” a una idea sin decir “no” primero. De hecho, varios estudios muestran que el cliente promedio dice que “no” un promedio de cinco veces antes de decir que sí. Esto se debe a que la toma de decisiones es un proceso emocional, no intelectual.

La mayoría de las personas harán más para evitar el dolor que lograr el placer, por lo que el primer impulso que la mayoría de las personas tienen cuando se les pide que tomen una decisión es encontrar razones para no tomar esa decisión. Eso generalmente toma la forma de un “no” cuando lo que realmente significa es “tal vez”.

No hace falta decir que hay mucho más que puedes hacer para convertir un no en sí. Tienes que acercarte de tal manera que tu prospecto sienta una conexión emocional contigo, y que no sienta que le estás vendiendo:

Un buen vendedor no vende nada a su cliente, lo ayuda a comprar.
— D. Soitout

En fin vender es un arte. Es el arte de escuchar para entender en lugar de escuchar para responder, y también es el arte de leer. El arte de leer una persona, su cara, sus manos, su posición y movimientos, sus ojos, tonos de voz y más. Descubre más acerca del arte de las negociaciones aquí.

preguntas para lanzar negocio

Las 5 preguntas a hacerse antes de lanzar un negocio

Un cliente me presentó su hijo hace dos meses. Me dijo “Quiere tener un negocio, ¿me ayudas a buscar algo que pueda hacer?”. Me sorprendió escuchar eso de la boca de un hombre de negocios tan exitoso. Entonces nos sentamos y pregunte a su hijo que me conte un poco sobre él, su proyecto, las razones por las cuales quería abrir un negocio.

No supo contestar ninguna de las preguntas que le hice. Su padre sonrió, y le dijo a su hijo “Ya vez, no te estoy inventando las cosas, Damien te acaba de hacer las mismas preguntas que te hice este fin de semana.” De ahí, entendí el motivo de la reunión, y entonces ajuste mi estrategia. Escribí 5 preguntas en una hoja para explicarle como la gente lanza negocios exitosos:

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1- ¿Cual es tu PORQUE?

Es la pregunta básica para cualquier emprendedor. Haz una lista de todas las razones que te motivan a crear ese proyecto. Que es lo que te anima y te motiva. Cuales razones son las que todavía te motivarán cuando haz perdido mucho dinero, que te dejó tu novia, que haz tenido que mudar a un departamento más barato y que perdiste de vista tu vida social.

Tu PORQUE es lo por lo cual peleas.Tu causa. Tu visión. Tu aportación al mundo. Es lo que hace que no puedes trabajar para otra persona y que DEBAS ABSOLUTAMENTE hacer que tu visión suceda.

Por lo tanto tu “motivación” no puede ser:

Se honesto contigo mismo, si no estás corriendo hacía un muro. Importante también: no sigas una pasión sin tener el talento.

2- ¿Cómo te va a impactar?

Lanzar un proyecto no es sin riesgos, y no es sin cambios en tu vida. Todos estos cambios y riesgos valen la pena?

Tu salud: el estrés va a cambiar muchas cosas, no vas a dormir igual, tu ritmo de comida va a cambiar, posiblemente te vas a enfermar más facilmente. Tendrás que tomar precauciones para evitar que suceda esto. ¿Estás dispuesto a cambiar de dieta? ¿Hacer ejercicio? ¿Hacer yoga y/o meditar?

Tus relaciones: Ya no tendrás tanto tiempo como antes para tu novia o tu esposa. ¿Tu relación puede sobrevivir un cambio radical de este tipo? Si eres como la mayoría de los mexicanos, tal vez necesitas pasar tiempo en familia todos los días, en este caso, ¿estás dispuesto a alejarte un poco para dedicarle más tiempo a tu proyecto? igual con tus amigos.

Tu estilo cambia radicalmente cuando lanzas un proyecto. Es tu responsabilidad asumir los riesgos y consecuencias. Tu vida social va a tener que cambiar, tus amigos te van a ver menos, tu familia también, tienes que estar [email protected] para vivir un shock. Se llama salir de tu zona de confort. Y si puedes manejarlo, nada te puede detener.

3- ¿Cómo vas a medir tu éxito?

Todos trabajamos hacía un resultado. ¿Cuál será el tuyo? Cuando estás viejito, que estás a punto de irte del otro lado, ¿Cuales logros son los que te van a hacer feliz, y cuales son los que vas a olvidar? Es importante saber dónde se encuentran los factores de medida de tu éxito. Puede ser cuantas personas ayudaste, cuantos problemas resolviste, que tanto ayudaste al medio ambiente… El cielo es el limite en los posibilidades de respuestas. Pero tienes que saber cual es la tuya.

4- ¿Necesitas un socio?

Existen varios tipos de socios:

  • Socio fundador: que te ayuda a lanzar la empresa, toma participación en las actividades de desarrollo del proyecto.
  • Socio inversionista: aporta el dinero requerido para lanzar el proyecto, no siempre participa en las actividades del negocio, solamente revisa que su dinero trabaje correctamente.
  • Socio coach: Una persona que te va a ayudar a hacer crecer tu negocio invirtiendo de su tiempo no para el día a día si no para aconsejarte y guiarte con tu toma de decisiones.

Existen más tipos pero son los más comunes. Ahora la pregunta es: ¿Realmente necesitas un socio para ayudarte con el día a día? O puedes contratar un empleado y pagarle un sueldo sin tener que dividir las ganancias de la empresa. ¿Realmente necesitas financiamiento externo? Si realmente crees en tu idea y tienes los fondos para invertir en ella, ¿Por qué no guardar el 100% de las acciones para ti?

Un socio debe compartir tus valores, tu visión, tu estado de mente, tus objetivos y tu manera de trabajar para que la relación no se complique una vez que la empresa esté creada. No siempre necesitas un socio, eres tú que sabe si realmente lo requieres o no.

5- ¿En cuál estado de mente estás, y como hacerlo evolucionar en la dirección correcta?

Si nunca has trabajado, tal vez no tienes aún los hábitos y la manera de pensar correcta para ser dueño de empresa por que aun no tienes experiencia ni una ética de trabajo desarrollada.
Igual: si siempre trabajaste para alguien, tu nivel de creatividad, pensamiento critico, habilidades de ejecución siempre han sido limitados por un jefe y una política de empresa con la cual has tenido que respetar.

Además todos los factores personales con tus creencias limitantes, tus experiencias negativas, tu falta de experiencia y conocimientos puede que te de miedo empezar un proyecto nuevo y propio.

Aquí la idea es que tendrás que hacer una lista de todas tus fuerzas y debilidades, y enfocar en dónde tienes carencias para buscar soluciones. Por ejemplo si eres [email protected], deberías tomar clase de teatro y/o improvisación para mejorar tu auto-confianza y autoestima para poder ser un mejor vendedor y líder. O si te estresas muy fácilmente, deberías aprender a meditar para canalizar este estrés y convertirlo en combustible para motivarte cada día.

 

En fin, abrir un negocio va a cambiar tu vida. Te va a forzar a salir de tu zona de confort, ajustar tus necesidades físicas y psicológicas, y tienes que entender que es diferente tener un negocio que ser emprendedor.

como avanzar en la vida

5 señales que dicen que ya estás avanzando

Ya sea en tu vida personal como profesional, hay momentos y periodos de tiempo en los cuales sientes que estás [email protected] Que no puedes avanzar a pesar de estar haciendo lo que decretes son los pasos correctos para alcanzar tu objetivo. A veces lo peor es sentirse [email protected] y perder motivación mientras, sin darte cuenta, estás realmente logrando avanzar.

Los malos efectos de sentirse [email protected] en una espiral que no produce resultados son de caer en la negatividad, bajar tu productividad, y hasta rendirse. Existen 2 elementos que pueden influir mucho para empujarte de este lado incorrecto de la negatividad:

  1. Estado físico: Una fisiología negativa refuerza una mentalidad negativa. Puede ser algo tan sencillo como sentarte más derecho, pararte en lugar de sentarte, o algo más extremo como ir al gym para canalizar tu energía y/o formar tu cuerpo como el que sueñas tener.
  2. Enfocar fuera del presente: Si estás demasiado enfocado en el pasado o en el futuro, te olvidas de vivir en el presente. Tu único poder en esta vida es el de cambiar tu situación hoy, ahorita, en este momento. No puedes cambiar ni el pasado ni el futuro. Enfócate en el presente o dejarás de ser productivo, y caerás en este sentimiento de bloqueo.

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¿Entonces cómo saber que estoy realmente avanzando?

Parece difícil sentir que estás avanzando cuando estás tan enfocado en tu objetivo y tus retos que no tomas el tiempo para analizar todo lo que has logrado hasta la fecha. Aquí vienen 5 señales que demuestran que estás cerca de un logro importante.

1- Estás cansado de lo mismo

Estás cansado ya de tu situación. Ya no quieres tener hambre cada fin de mes, ya quieres dormir sin pesadillas, ya quieres vivir libre de estrés, ya quieres dinero, ya quieres un mejor coche, ya quieres salir a comer en lugar de comprar pastas y arroz todos los días, ya estás cansado de estar con estos 15 kilos de sobrepeso.

2- Disgusto

Ya no estás contento con lo que haces, con tu manera de vivir, con tu trabajo, con tu pasiones que se volvieron aburridas. Quieres algo más grande. Algo más inspirador, que te motiva a mejorarte y a tomar pasos que te daban miedo tomar antes.

3- Punto de no retorno

Estás viviendo una situación de la cual sales adelante o mueres. Puede ser algo como salir de deudas, sobrevivir una enfermedad, salir de una relación tóxica… Estás en este punto donde tienes que tomar las medidas para que TU te sientes mejor.

4- Vives una revelación

Alguien, algo, u algún tipo de información te abrió los ojos acerca de un tema que te abre un nuevo mundo de oportunidades. Empiezas a cambiar tu visión del mundo y tu propia realidad, entiendes cosas que no entendías antes, y encuentras una nueva energía dentro de ti motivada por algo que no te hubiera podido motivar antes.

5- Una oportunidad

Por fin ya se abre una puerta. Todos estos cambios hirviendo dentro de ti ya se revelan vitales para una nueva oportunidad que se está presentando. Estás tomando un paso que no hubieras podido tomar antes, y te estás dirigiendo en este nuevo camino sin dudar.

 

Crecer y avanzar en la vida se trata de acabar con tus creencias limitantes y tus miedos. Debes perseverar hasta que se reúnen las condiciones para crear una oportunidad que te dejará salir de este bloqueo y llevarte en la dirección correcta hacía tus objetivos. En fin, todo se trata de dos cosas: coraje y perseverancia.

preguntas para crecer

La importancia de hacer las preguntas correctas

Hoy en día la gente parece estar viviendo en piloto automático. Con la velocidad de la sociedad gracias al internet, la comunicación en vivo con la familia, las marcas que sigues, las modas que cambian en pocos meses, no tenemos mucho tiempo para realmente descansar, abrir los ojos, salir de nuestra burbuja y ponernos a pensar.

Esta semana me hicieron muchas preguntas acerca de herramientas, técnicas y estrategias para poder crecer personalmente y profesionalmente. Es una excelente pregunta ya que muestra un interés en dejar de ser un seguidor y empezar a crear tu propio camino.

Algo que me ayuda mucho a salir del molde y del conformismo para poder crecer es hacerme preguntas difíciles, las que la gente no necesariamente quiere preguntarse.

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1- ¿Y ahora qué?

 Una pregunta importante, especialmente cuando estás siguiendo los hitos de la sociedad: Diplomado, coche, casa, [email protected], hijos… Es ¿Ahora qué? ¿Ahora voy a hacer el mismo trabajo todos los días durante los próximos 40/50años y retirarme y empezar a vivir a los 70?

Tienes que siempre tener un nuevo objetivo si quieres avanzar y crecer. Conformarse a la plantilla de una vida “normal” no necesariamente llevará uno a vivir feliz, por eso es importante siempre explorar nuevas opciones, talentos, pasiones y realmente llenar ese lapso de tiempo durante lo cuál la mayoría de la gente está parada en su crecimiento.

2- ¿Que hubiera podido hacer más/mejor?

Una pregunta que me hago regularmente especialmente después de haber alcanzado un objetivo en el trabajo. Es importante tomar un paso atrás, visualizar todo lo que has hecho, y darte cuenta que a pesar de haber logrado hacer algo, tal vez hay elementos que hubieras podido hacer mejor. A veces hubieras podido hacer aún más y no te sientes [email protected] por haber llegado del punto A al punto B. Intenta aprender a mejorar el camino que te llevó hasta B, para que la próxima vez lo hagas más rápido y de manera aún más eficiente.

3- ¿Qué tan feliz me siento realmente?

Me hago esa pregunta casi diariamente. Siempre analizo mi estado de animo, de felicidad, de que es lo que me hace falta o lo que no necesito en mi vida, y como el agregar/quitar X elemento podría impactar mi vida personal y profesional para mejorarlas. Cada gran líder que he conocido se hace esta pregunta, por qué la gente en el camino hacía el éxito no está motivada por el dinero, está motivada por su crecimiento, sus retos y sus objetivos.

4- ¿Porque no veo cambios en mi vida? o ¿Porque no se mejora mi vida?

Me gusta esta pregunta. Usualmente cuando es la primera vez que te la haces, es por que te estás dando cuenta que empiezas a estar [email protected] con lo que haces/tienes en este momento. Es un paso vital ya que significa que estás [email protected] para un cambio importante en tu vida. La respuesta aquí debería ser una lista de todos tus malos hábitos, errores de gestión de tiempo, dinero, relaciones de novios, amigos, familia, colegas, jefes… Y empezar a diseñar un mapa de lo que quieres, y cómo lograrlo.

5- ¿Dónde estoy y donde quiero estar?

Esta pregunta ayudó a muchas personas a darse cuenta que no eran felices con lo que estaban haciendo, donde vivían, con su trabajo, con ciertas personas etc… Ayuda a diseñar el mapa que te permite tomar los pasos hacía una elevación de tus estándares y de tu calidad de vida, consecuentemente: un incremento en tu nivel de felicidad.

6- ¿Qué es lo más importante ahorita en mi vida para mí?

Mucha gente vive para ayudar a los demás. Lo sé, soy de estas personas. Pero es de suma importancia entender que si quieres ayudar al mundo, debes primero estar bien tu. Mucha gente piensa que es una manera egoísta de pensar, sin darse cuenta que los que más ayudan al mundo lo hacen bien por qué saben ayudarse a ellos mismos primero.

Entonces hazte esta pregunta y empieza a hacer lo que te ayuda a sentirte feliz, estable y [email protected] Cuando alcanzas este nivel de tranquilidad, ayudar a los demás será más fácil y productivo que nunca.

7- ¿Porque pienso así? ¿Tengo razón?

Requiere una persona muy abierta y dedicada a crecer para contestar esta pregunta. En la vida crecemos en varios círculos que nos inculcan una manera de pensar y de ver ciertas situaciones, personas, cosas…etc Por ejemplo:

  • Tus papás desde muy [email protected] te dicen lo que puedes o no puedes hacer en base a sus propias creencias.
  • Tus amigos te dicen lo que puedes vestir, escuchar, decir en público en base a lo que la cultura local dicte.
  • Tu pareja y colegas te pueden influir en tus ideas religiosas, espirituales, políticas en base a sus propias creencias inculcadas por sus papás etc…

Es un circulo vicioso. Existe una minoría de personas que realmente no son influenciadas fácilmente por lo que los demás piensan y dicen. Por eso tienes que saber de donde viene dicha manera de pensar, analizar si es justificado o no, y si REALMENTE CREES NO PODER hacer lo que quieres hacer pero que te da miedo hacerlo. La mayoría del tiempo te darás cuenta que estos bloqueos internos no provienen de tu experiencia o tu decisión, viene de un factor externo y puedes acabar con este limite simplemente tomando el primer paso en hacerlo.

 

Si quieres crecer en tu vida y en este mundo, deberás dejar de ver el mundo, la sociedad, el trabajo, tus relaciones y todo tu entorno a través del cuadrado que pusieron frente a tus ojos. Toma un paso atrás, y mira todo lo que el cuadrado esconde. Un mundo de oportunidades y posibilidades literalmente ilimitadas.

Conseguir fans

¿Cómo convertir tus clientes en fanáticos de tu negocio?

Los equipos deportivos, músicos, actores, políticos, etc… tienen fanáticos ¡y tú también puedes! Los fanáticos de negocios son los defensores de tu empresa y nunca considerarían llevar su negocio a otra parte. Es una tarea difícil en este mercado altamente competitivo, pero es posible. Las empresas con fanáticos no solo proporcionan un producto o servicio excepcional, sino que también brindan una experiencia de servicio al cliente excepcional. Sigue estos consejos de servicio al cliente para asegurarte de que tienes clientes entusiastas:

1- Ofrece algo único

Las marcas promedias tendrán fanáticos promedios, pero las compañías que ofrecen algo especial atraerán la atención y construirán una base de clientes leales. Lo que distingue a tu compañía puede ser un sabor único de helado, un empaque creativo o un producto completamente nuevo que nadie más ofrece. Tu oferta única también puede ser los valores que distinguen a tu marca.

2- Un servicio de atención a cliente de clase mundial

Un excelente servicio al cliente ya no es una excepción, es una expectativa. Los clientes cuentan con tu marca para brindar un servicio excepcional, o se dirigirán a otra parte. Cuando la buena atención al cliente es la norma, tu marca debe brindar un servicio excepcional para que la experiencia de un cliente sea memorable.

Puedes hacerlo de muchas maneras, y los puntos básicos e obligatorios son:

  • Escuchar el cliente
  • Responder en tiempo real
  • Ser amigable
  • Cumplir con tus compromisos 100% del tiempo
  • Crear una experiencia única

Leer también: ¿El cliente siempre tiene razón?

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3- Conoce tus clientes

Cada cliente es único y debes esforzarte por conocer a cada uno de ellos. Si bien esto puede parecer imposible con un negocio grande, el seguimiento de los pedidos de tus clientes puede proporcionar información sobre lo que a cada cliente le gusta y le importa. Al prestar atención a sus compras, puedes recomendar otros productos que les puedan gustar y enviar cupones que estarán encantados de usar. Utiliza los datos de ventas para segmentar tus esfuerzos de marketing para llegar a los clientes correctos con los mensajes correctos. Si no notas las pequeñas cosas, puedes terminar molestando a tus clientes en lugar de mantenerlos interesados.

4- Usa las Redes Sociales

Ten conversaciones con tus clientes respondiendo a tweets o comentarios sobre las publicaciones de tu empresa. Expresa la personalidad de tu marca a través de tu contenido en línea e interacciones con los clientes. Si deseas lograr el impacto más significativo, aprovecha las conversaciones que tus clientes ya tienen sobre tu marca o el producto que ofreces. Los hashtags facilitan la búsqueda de menciones de tu marca. Únete a las discusiones sobre tu industria.

5- Se agradable y regala premios a tus clientes leales

A la gente le gusta sentirse apreciada, y un simple agradecimiento puede recorrer un largo camino. Cuando demuestras a los clientes que realmente aprecias su negocio, estarán más entusiasmados de comprarte nuevamente.

Ideas para tus clientes:

  • Cupones y descuentos
  • Programa de lealtad
  • Usa la Redes Sociales

6- Arregla problemas de manera eficiente

Hasta las mejores empresas se equivocan de vez en cuando, ya sea enviando el producto equivocado o cobrando demasiado a un cliente por accidente.
Cuando los clientes llaman para quejarse o para solicitar un reembolso, es probable que tengan que luchar para recuperar su dinero. En su lugar, sorpréndelos escuchando atentamente su queja y resolviendo su problema sin dolor. Ofrece reembolsos siempre que sea posible u ofréceles un producto gratuito para compensar el error. Los problemas tienden a pegarse mas en la cabeza del cliente que las cosas que salieron bien, pero corregir un problema bien puede ser aún más memorable y ganarte fanáticos.

7- Cumple tus promesas, siempre

Los clientes serán leales a las marcas en las que confían, y creas confianza al cumplir tus promesas una y otra vez. Ya sea que tu empresa se destaque por sus entregas rápidas, calidad incomparable o productos a mejores precios, mantén la promesa de tu marca a tus clientes, sin excusas. Cuando los clientes saben que pueden confiar en tu compañía para proporcionar un producto o servicio de calidad, ¿por qué irían a otro lugar?

como ganar negociaciones

Conviértete en un maestro de las negociaciones

En la vida cómo en los negocios, todo es sobre negociaciones. Lo haces todos los días. Podría ser negociar un contrato para un nuevo trabajo o salario, un crédito con tu banco, comprar en un mercado de pulgas o simplemente negociar con tu [email protected] sobre qué ver en Netflix esta noche. La negociación es una parte inevitable de la vida… y no siempre agradable.
Al negociar, cada parte quiere dar la ilusión de control para que puedan tener la ventaja. Y todos deseamos poder saber lo que el otro está pensando o sintiendo. ¿Están entrando en la negociación sintiéndose confiados? ¿Están firmes en su oferta o están dispuestos a ceder? ¿Están contentos con la oferta que está sobre la mesa? Si solo supiéramos las respuestas a estas preguntas, entonces podríamos determinar con mayor confianza y precisión nuestra próxima acción.

Por suerte, es posible leer a la persona que está frente de ti. Todos emiten señales no verbales que pueden ayudarte a determinar qué piensa la otra persona y/o cómo se siente. Independientemente de su cara de póquer. De hecho, nuestras acciones no verbales hablan mucho más fuerte que nuestras palabras. Me sorprendió realmente cuando supe por primera vez que el 55% de la comunicación no es verbal, el 38% de la comunicación son tonos de voz y solo el 7% de la comunicación proviene de las palabras que decimos.

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Leer la cara

Si sientes que la cara hecha no coincide con las palabras habladas, es muy probable que no dominen el tema o que no se sientan convencidos por lo que dicen. Alguien seguro de él tendrá expresiones faciales que coincidan con las palabras. Por ejemplo, estoy seguro de que una o dos veces tu [email protected] te dijo que te odiaba, pero con una linda sonrisa y un poco de enrojecimiento en sus mejillas. Lo que significa que no quiere decir que realmente te odia. Las palabras deben coincidir con la cara.

El uso de las manos

La manos dicen mucho sobre una persona. Por ejemplo alguien que se toca mucho la cara, la nariz, los oídos o la barbilla puede significar que está mintiendo o inseguro, desestabilizado.

También en una reunión, cara a cara en un escritorio o mesa, si la persona junta sus manos detrás de su cabeza y se inclina hacia atrás, eso es un gesto negativo. Es un gesto de confianza arrogante. Es un gesto demasiado fuerte como para hacerlo en una habitación de solo dos personas. Significa que piensan que son mejores que tú, sin darse cuenta de que disminuye su importancia real. Puede ser un atributo de una persona con un ego (o un bluff!) mal administrado. Te abre muchas ventanas de oportunidades para ganar la negociación.

El uso de los brazos

Cuando miras a sus brazos, observa si están cruzados o sin cruzar. De manera extraordinaria, si sus brazos no están cruzados y los usan gestualmente para hablar, está bastante seguro, incluso abierto a la discusión.

Luego está la situación de los “brazos cruzados”. Hay 2 formas de cruzarlos. Y ambos significan posiciones muy diferentes.

  1. Tener los brazos cruzados con las manos y los dedos visibles generalmente está bien. Significa que están pensando, analizando las palabras y tus señales no verbales.
  2. Sin embargo, si sus brazos están cruzados pero no puedes ver sus manos o dedos, es una posición defensiva. Las negociaciones serán difíciles porque la persona no está exactamente abierta a las conversaciones (todavía). Aunque no significa que no puedas ganar.
  3. Una bonus: checa (si puedes) si tiene ambos brazos y piernas cruzados. No pierdas tu tiempo en este caso. Es un doble blindaje de la persona. No podrás sacar nada de el/ella a menos que tengas una tarjeta oculta en la manga.

Posición del cuerpo

Nuestro cuerpo siempre debe mirar hacia dónde quiere ir nuestra mente. Lo que significa que siempre debes enfrentar a tu contraparte con los hombros rectos frente a él.
Si mi cuerpo no lo está mirando directamente, podría significar que mi mente tampoco está enfocada en el/ella. Podría significar que tengo prisa, no quiero estar aquí, tengo algo más importante que hacer.

Además, ya deberías saberlo, cuando alguien se inclina hacia adelante, está interesado. Cuando se inclinan hacia atrás, no lo son.

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