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hacer negocio con familia

Hacer negocio con familia y amigos

Hacer negocio con familia y/o amigos

Todo el mundo habla de las razones por las cuales hacer negocio con familia y amigos es peligroso. Es muy común que digan que no deberías hacerlo. ¿De dónde viene esa aprehensión? En fin hacer negocio con alguien en quien tienes mucha confianza debería ser el paso lógico, ¿no?

Como todo en la vida, existe los pros y las contras para hacerlo. Ya que no siempre lo que el pensamiento popular dice es verdad, pero tampoco siempre se equivoca.

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Los pros

1- Se conocen bien: Si decides hacer negocio con un pariente o un amigo es que se tienen confianza y afección. Eso ayuda mucho para que cada quien tenga su lugar y pueda tener una voz para tomar decisiones y hacer avanzar el negocio cuando no están de acuerdo.

2- Confianza de los clientes: Los clientes no siempre quieren hacer negocio con empresas jóvenes. Y por buenas razones. Tener un estatus de empresa familiar les da un seguro de que todos los socios del negocio están en eso para hacerlo funcionar, y por lo tanto significa (en regla general) que van a trabajar más duro que otros proveedores para lograr el nivel de servicio que promueves.

3- Menos riesgos de robo: Es difícil encontrar alguien en quien confiar. En muchos casos las historias de fracaso ocurren por qué un socio no actúa de manera transparente o empieza a dar prioridad a sus intereses personales en lugar de los de la empresa. Lanzando un proyecto con alguien que conoces desde siempre ayuda a limitar ese riesgo.

Las contras

1- Perder su dinero: Si un amigo o familiar va a invertir en tu proyecto, estás arriesgando su capital. No solamente es un problema para la relación de socios si no también puede acabar con tu relación con esa persona.

2- Mezclar familia y negocio: Estás en navidad con tu familia, y el primo que inició el negocio contigo está en la fiesta. El problema es que tal vez no sabe separar su vida personal de su negocio. Como la mayoría de los emprendedores, la conversación rápidamente gira hacía el negocio y no puedes disfrutar de tu tiempo libre.

3- Las emociones se mezclan: Cuando haces negocio con tu familia no siempre es fácil ser objetivo. Las emociones personales se mezclan a la lógica requerida para tomar decisiones y cuando piensas con el corazón en lugar de la cabeza, es cuando empiezas a tomar malas decisiones.

¿Cómo prepararme para lanzar un negocio con un amigo o familiar?

1- Habla con la persona: Es importante definir el “framework”, marco de referencia, en lo cual van a desempeñar el proyecto. Si no pueden estar de acuerdo a este primer paso sobre “quien hace que”, es mejor no lanzarse.

Leer también: De ser amigos a ser el jefe

2- Inversiones: Es importante definir de antemano cuánto cada quien va a invertir, y cuánto porcentaje cada quien tiene. Al ponerse de acuerdo sobre este punto van a poder estar tranquilos al momento de constituir la empresa y firmar los documentos legales.

3- Firma el acuerdo: Una palabra no vale nada más que aire. Ya sea la palabra de un tercero, de un amigo o de un familiar, cuando el dinero está involucrado las mentes cambian y se ponen en modo de defensa. Es importante firmar todos los acuerdos ante un notario para evitar cualquier problema a largo plazo.

4- Consigue ayuda externa: Tener personas en tu negocio que no sean parte de la familia o amigos ayuda a disipar algunas de las tensiones e interacciones. Busca un coach, asesor financiero, abogado o cualquier experto para participar en juntas o en tu equipo de asesores para ayudarte a resolver los problemas sin que los problemas de relación sean parte de la ecuación.

 

Personalmente no recomiendo hacer negocio con amigos y familia, pero no es imposible hacerlo. El único problema queda en los riesgos involucrados, en tu nivel de madurez acerca de la gestión de tus emociones, y tu nivel de profesionalismo. Si esa persona no está al menos al mismo nivel que el tuyo, puede causar problemas irreversibles. Si realmente necesitas un socio, recomiendo más buscar un tercero que pueda complementar tus talentos y habilidades, y hacer que se convierta en amigo a través del proyecto.

convertir no en si

¿Se necesita 99 “no” para obtener un “sí”?

Si alguna vez has intentado cerrar una venta antes, estoy seguro de que has escuchado esta frase “Se necesitan muchos “no” para llegar a un “sí””. Tomando eso en perspectiva, quería entender mejor la realidad que se esconde detrás de esta declaración. ¿Cuántos “no” se necesitan para obtener un “sí” de un cliente potencial? ¿Es posible conseguir un “sí” cuando el prospecto ya dijo que “no”?

Habrá muchas veces en los primeros días de un negocio cuando pedirás algo que quieras, y la respuesta será no. Para la mayoría de las personas, ese no es el final de la conversación.
Sin embargo, para tí, un no puede abrir una gran cantidad de oportunidades.

¿Es posible convertir un “no” en “sí”?

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1- Hay 3 tipos de NO

Vamos a considerar que estás hablando con la persona que toma las decisiones, y no un proxy que te recibió para ver “que tal”. Esa persona puede decir no por 3 razones:

  1. Información incorrecta: No explicaste lo suficiente por qué comprarte a tí es una buena decisión para el prospecto. Por lo tanto, ahora debes hacer un mejor trabajo de explicación.
  2. Timing incorrecto: La otra persona necesita algo de tiempo para reflexionar y, por lo tanto, está diciendo que “no” para detenerte. Por lo tanto, ahora debes ser paciente y pedir el “sí” más tarde.
  3. Contexto incorrecto: Hay algo sobre lo que la otra persona no tiene control que le impide decir que sí. Por lo tanto, ahora debes trabajar con la otra persona para superar ese bloqueo.

2- Haz preguntas en lugar de buscar convencer

El dicho “nunca aceptes un “no” por respuesta” generalmente se malinterpreta como “siga molestando a los clientes hasta que digan que sí”. Esto no funciona de hecho, solo endurece el no. Por ejemplo:

Tu: “Puedo proveer ese servicio para 1 millón de dólares mensualmente.”
Cliente: “No.”
Tu: “¿Estás seguro? No es mucho dinero por lo que ofrezco.”
Cliente: “Estoy seguro.”
Tu: “¿Y que tal si te lo dejo en 500 mil?”
Cliente: “Lárgate de aquí.”

Por el contrario, si sientes curiosidad por el no, puedes continuar la conversación y descubrir qué se necesitará para llegar a un sí, así:

Tu: “Puedo proveer el servicio por 500 mil dólares mensualmente, ¿cómo ves?”
Cliente: “No.”
Tu: “Si entiendo bien, estás buscando ese tipo de servicio, y se que tienes conocimiento sobre los precios que se manejan en el mercado. ¿Qué aspecto de mi propuesta no corresponde a lo que realmente necesitas?”

3- Mueva la conversación hacia adelante

Dependiendo de la información que juntas (como resultado de ser curioso), mueva la conversación para que gradualmente abra la posibilidad de un “sí”. Por ejemplo, en el ejemplo anterior, tu pregunta puede obtener cualquiera de las tres respuestas:

  1. Información incorrecta: En este caso, regresa a esa parte de la discusión y aclara el malentendido.
    Cliente: “No entiendo cómo estás trabajando a distancia”.
    Tu: “Pido disculpas por no explicarlo bien. Repasemos esa parte nuevamente e intentaré aclarar las cosas”.
  2. Tiempo equivocado: En este caso, enfoca la conversación en comprometerte a reunirte nuevamente para platicar del asunto.
    Cliente: “Necesito pensar en esto por un tiempo”.
    Tu: “Entiendo. ¿Cuáles son las áreas de incertidumbre que debemos aclarar antes de volver a encontrarnos?”
  3. Circunstancia incorrecta: En este caso, sugiera un enfoque creativo que supere el bloqueo.
    Cliente: “Ya estamos trabajando con un competidor”.
    Tu: “Tal vez deberíamos pensar en términos de una fusión. ¿Qué puedes decirme sobre ellos?”

4- Siempre recuerda: un “no” significa que un “sí” es posible

La mayoría de las personas no dirán “sí” a una idea sin decir “no” primero. De hecho, varios estudios muestran que el cliente promedio dice que “no” un promedio de cinco veces antes de decir que sí. Esto se debe a que la toma de decisiones es un proceso emocional, no intelectual.

La mayoría de las personas harán más para evitar el dolor que lograr el placer, por lo que el primer impulso que la mayoría de las personas tienen cuando se les pide que tomen una decisión es encontrar razones para no tomar esa decisión. Eso generalmente toma la forma de un “no” cuando lo que realmente significa es “tal vez”.

No hace falta decir que hay mucho más que puedes hacer para convertir un no en sí. Tienes que acercarte de tal manera que tu prospecto sienta una conexión emocional contigo, y que no sienta que le estás vendiendo:

Un buen vendedor no vende nada a su cliente, lo ayuda a comprar.
— D. Soitout

En fin vender es un arte. Es el arte de escuchar para entender en lugar de escuchar para responder, y también es el arte de leer. El arte de leer una persona, su cara, sus manos, su posición y movimientos, sus ojos, tonos de voz y más. Descubre más acerca del arte de las negociaciones aquí.

preguntas para lanzar negocio

Las 5 preguntas a hacerse antes de lanzar un negocio

Un cliente me presentó su hijo hace dos meses. Me dijo “Quiere tener un negocio, ¿me ayudas a buscar algo que pueda hacer?”. Me sorprendió escuchar eso de la boca de un hombre de negocios tan exitoso. Entonces nos sentamos y pregunte a su hijo que me conte un poco sobre él, su proyecto, las razones por las cuales quería abrir un negocio.

No supo contestar ninguna de las preguntas que le hice. Su padre sonrió, y le dijo a su hijo “Ya vez, no te estoy inventando las cosas, Damien te acaba de hacer las mismas preguntas que te hice este fin de semana.” De ahí, entendí el motivo de la reunión, y entonces ajuste mi estrategia. Escribí 5 preguntas en una hoja para explicarle como la gente lanza negocios exitosos:

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1- ¿Cual es tu PORQUE?

Es la pregunta básica para cualquier emprendedor. Haz una lista de todas las razones que te motivan a crear ese proyecto. Que es lo que te anima y te motiva. Cuales razones son las que todavía te motivarán cuando haz perdido mucho dinero, que te dejó tu novia, que haz tenido que mudar a un departamento más barato y que perdiste de vista tu vida social.

Tu PORQUE es lo por lo cual peleas.Tu causa. Tu visión. Tu aportación al mundo. Es lo que hace que no puedes trabajar para otra persona y que DEBAS ABSOLUTAMENTE hacer que tu visión suceda.

Por lo tanto tu “motivación” no puede ser:

Se honesto contigo mismo, si no estás corriendo hacía un muro. Importante también: no sigas una pasión sin tener el talento.

2- ¿Cómo te va a impactar?

Lanzar un proyecto no es sin riesgos, y no es sin cambios en tu vida. Todos estos cambios y riesgos valen la pena?

Tu salud: el estrés va a cambiar muchas cosas, no vas a dormir igual, tu ritmo de comida va a cambiar, posiblemente te vas a enfermar más facilmente. Tendrás que tomar precauciones para evitar que suceda esto. ¿Estás dispuesto a cambiar de dieta? ¿Hacer ejercicio? ¿Hacer yoga y/o meditar?

Tus relaciones: Ya no tendrás tanto tiempo como antes para tu novia o tu esposa. ¿Tu relación puede sobrevivir un cambio radical de este tipo? Si eres como la mayoría de los mexicanos, tal vez necesitas pasar tiempo en familia todos los días, en este caso, ¿estás dispuesto a alejarte un poco para dedicarle más tiempo a tu proyecto? igual con tus amigos.

Tu estilo cambia radicalmente cuando lanzas un proyecto. Es tu responsabilidad asumir los riesgos y consecuencias. Tu vida social va a tener que cambiar, tus amigos te van a ver menos, tu familia también, tienes que estar [email protected] para vivir un shock. Se llama salir de tu zona de confort. Y si puedes manejarlo, nada te puede detener.

3- ¿Cómo vas a medir tu éxito?

Todos trabajamos hacía un resultado. ¿Cuál será el tuyo? Cuando estás viejito, que estás a punto de irte del otro lado, ¿Cuales logros son los que te van a hacer feliz, y cuales son los que vas a olvidar? Es importante saber dónde se encuentran los factores de medida de tu éxito. Puede ser cuantas personas ayudaste, cuantos problemas resolviste, que tanto ayudaste al medio ambiente… El cielo es el limite en los posibilidades de respuestas. Pero tienes que saber cual es la tuya.

4- ¿Necesitas un socio?

Existen varios tipos de socios:

  • Socio fundador: que te ayuda a lanzar la empresa, toma participación en las actividades de desarrollo del proyecto.
  • Socio inversionista: aporta el dinero requerido para lanzar el proyecto, no siempre participa en las actividades del negocio, solamente revisa que su dinero trabaje correctamente.
  • Socio coach: Una persona que te va a ayudar a hacer crecer tu negocio invirtiendo de su tiempo no para el día a día si no para aconsejarte y guiarte con tu toma de decisiones.

Existen más tipos pero son los más comunes. Ahora la pregunta es: ¿Realmente necesitas un socio para ayudarte con el día a día? O puedes contratar un empleado y pagarle un sueldo sin tener que dividir las ganancias de la empresa. ¿Realmente necesitas financiamiento externo? Si realmente crees en tu idea y tienes los fondos para invertir en ella, ¿Por qué no guardar el 100% de las acciones para ti?

Un socio debe compartir tus valores, tu visión, tu estado de mente, tus objetivos y tu manera de trabajar para que la relación no se complique una vez que la empresa esté creada. No siempre necesitas un socio, eres tú que sabe si realmente lo requieres o no.

5- ¿En cuál estado de mente estás, y como hacerlo evolucionar en la dirección correcta?

Si nunca has trabajado, tal vez no tienes aún los hábitos y la manera de pensar correcta para ser dueño de empresa por que aun no tienes experiencia ni una ética de trabajo desarrollada.
Igual: si siempre trabajaste para alguien, tu nivel de creatividad, pensamiento critico, habilidades de ejecución siempre han sido limitados por un jefe y una política de empresa con la cual has tenido que respetar.

Además todos los factores personales con tus creencias limitantes, tus experiencias negativas, tu falta de experiencia y conocimientos puede que te de miedo empezar un proyecto nuevo y propio.

Aquí la idea es que tendrás que hacer una lista de todas tus fuerzas y debilidades, y enfocar en dónde tienes carencias para buscar soluciones. Por ejemplo si eres [email protected], deberías tomar clase de teatro y/o improvisación para mejorar tu auto-confianza y autoestima para poder ser un mejor vendedor y líder. O si te estresas muy fácilmente, deberías aprender a meditar para canalizar este estrés y convertirlo en combustible para motivarte cada día.

 

En fin, abrir un negocio va a cambiar tu vida. Te va a forzar a salir de tu zona de confort, ajustar tus necesidades físicas y psicológicas, y tienes que entender que es diferente tener un negocio que ser emprendedor.

empleados felices

¿Cómo hacer felices a tus empleados?

He trabajado en muchos países de todo el mundo, en varios tipos de empresas. Grandes como pequeñas. Una de mis primeras observaciones como empleado era el odiar al jefe por tener mucho más que su staff, y al mismo tiempo admirarlo por poder tener esa mentalidad que lo llevó a estar en esta posición.

No es fácil ser empleado, pero tampoco es fácil ser jefe. La realidad es que muchas personas se encontraron en una posición de interés por hablar más fuerte que los demás. Tienen unas de las cualidades requeridas para ser un buen jefe. El problema es que las que les hace falta son las que haría de ellos un líder, y mejoraría el humor de sus equipos.

¿Cómo hacer felices a tus empleados?

La primera vez que pregunté esta pregunta a un cliente de los EEUU, su instinto ha sido de contestar “pagarles más”. Un buen jefe sabe que no existe un monto de dinero que pueda mantener un buen empleado en la empresa si el jefe es malo. Entonces le pregunté de nuevo: ¿Cómo hacer felices a tus empleados?

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  1. Deja de ser codo… con el tiempo
    Tus empleados tienen una vida fuera de la oficina. Hacerles trabajar de los 9pm a las 5pm a fuerza, aún cuando no se presta a estos horarios el puesto que tienen, es ridículo. Deja de pensar que por qué les pagas tienen que estar sentados en su escritorio durante este rango de tiempo.
    Además: Dales más vacaciones. Por qué el gobierno pide mínimo 5 días hábiles al año no significa que van a ser menos productivos si les das más días de vacaciones.
  2. Crea oportunidades de crecimiento
    Los mejores empleados en el mercado del trabajo son los que buscan crecer. Si les cierras las puertas se van a ir por qué no se van a sentir florecientes en su trabajo. Asegúrate que todo el mundo tenga la oportunidad de poder subir de puesto y tendrás un equipo motivado, productivo, enfocado y feliz de venir al trabajo.
  3. Motiva a tu equipo
    En lugar de gritarles cuando cometen errores, y se que a veces es difícil no hacerlo, busca soluciones con ellos. Enséñales el camino correcto, se sentirán agradecidos y motivados para trabajar aún mejor.
  4. Sé agradecido
    Si alguien hace algo bien, menciónalo. Es fácil señalar errores, pero hace más efecto positivo señalar una buen acción. Dales un regalo, premio o algo para logros importantes.
  5. Regala beneficios adicionales
    Igual que con las vacaciones. Que el gobierno proponga un mínimo de beneficios a ofrecer a los empleados no significa que debes conformarte con esto. Los que lo hacen generalmente no tienen un buen ambiente de trabajo. Busca maneras de dar más de lo que esperan tener al momento de llegar a la entrevista.
  6. Incluye a los empleados en las decisiones
    Tengo una filosofía tal vez un poco vanguardista acerca de quien contrato. Para mí es importante saber cómo funciona el puesto, para entender de que me habla la persona en dicho puesto; pero no significa que quiero encargarme de esto. Contrato personas que saben más que yo por qué así tengo un equipo de expertos que me ayudan a crecer personalmente, profesionalmente, y especialmente: ayudan a hacer crecer la empresa. Por eso es importante incluir esa gente en las decisiones, al menos para escuchar sus puntos de vistas y análisis.
  7. Dales un equilibrio de vida
    Deja de pedirles llegar temprano y salir tarde. La cantidad de horas que uno pone en un lugar no tiene relación con la calidad del trabajo producido. Hace una semana encontré a un señor que contratamos para hacer una serie de operaciones para ayudarnos con un proceso complejo. Con su enfoque, conocimiento, y profesionalismo arregló en cinco horas entre 4 días (1 hora 15mn por día) un problema que nos tomó más de 15 días completos arreglar un año antes. Confía en tu equipo y sus habilidades. Pueden lograr hacer cosas en un tiempo reducido si sabes contratar bien, entonces prémialos con más tiempo libre para vivir fuera del trabajo.

No hay ciencia, una empresa es una comunidad. Existe una jerarquía pero también cada persona es individual con sus creencias, sus cualidades, defectos, y necesidades humanas. Respeta estos elementos y tendrás un equipo feliz y trabajador.

Conseguir fans

¿Cómo convertir tus clientes en fanáticos de tu negocio?

Los equipos deportivos, músicos, actores, políticos, etc… tienen fanáticos ¡y tú también puedes! Los fanáticos de negocios son los defensores de tu empresa y nunca considerarían llevar su negocio a otra parte. Es una tarea difícil en este mercado altamente competitivo, pero es posible. Las empresas con fanáticos no solo proporcionan un producto o servicio excepcional, sino que también brindan una experiencia de servicio al cliente excepcional. Sigue estos consejos de servicio al cliente para asegurarte de que tienes clientes entusiastas:

1- Ofrece algo único

Las marcas promedias tendrán fanáticos promedios, pero las compañías que ofrecen algo especial atraerán la atención y construirán una base de clientes leales. Lo que distingue a tu compañía puede ser un sabor único de helado, un empaque creativo o un producto completamente nuevo que nadie más ofrece. Tu oferta única también puede ser los valores que distinguen a tu marca.

2- Un servicio de atención a cliente de clase mundial

Un excelente servicio al cliente ya no es una excepción, es una expectativa. Los clientes cuentan con tu marca para brindar un servicio excepcional, o se dirigirán a otra parte. Cuando la buena atención al cliente es la norma, tu marca debe brindar un servicio excepcional para que la experiencia de un cliente sea memorable.

Puedes hacerlo de muchas maneras, y los puntos básicos e obligatorios son:

  • Escuchar el cliente
  • Responder en tiempo real
  • Ser amigable
  • Cumplir con tus compromisos 100% del tiempo
  • Crear una experiencia única

Leer también: ¿El cliente siempre tiene razón?

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3- Conoce tus clientes

Cada cliente es único y debes esforzarte por conocer a cada uno de ellos. Si bien esto puede parecer imposible con un negocio grande, el seguimiento de los pedidos de tus clientes puede proporcionar información sobre lo que a cada cliente le gusta y le importa. Al prestar atención a sus compras, puedes recomendar otros productos que les puedan gustar y enviar cupones que estarán encantados de usar. Utiliza los datos de ventas para segmentar tus esfuerzos de marketing para llegar a los clientes correctos con los mensajes correctos. Si no notas las pequeñas cosas, puedes terminar molestando a tus clientes en lugar de mantenerlos interesados.

4- Usa las Redes Sociales

Ten conversaciones con tus clientes respondiendo a tweets o comentarios sobre las publicaciones de tu empresa. Expresa la personalidad de tu marca a través de tu contenido en línea e interacciones con los clientes. Si deseas lograr el impacto más significativo, aprovecha las conversaciones que tus clientes ya tienen sobre tu marca o el producto que ofreces. Los hashtags facilitan la búsqueda de menciones de tu marca. Únete a las discusiones sobre tu industria.

5- Se agradable y regala premios a tus clientes leales

A la gente le gusta sentirse apreciada, y un simple agradecimiento puede recorrer un largo camino. Cuando demuestras a los clientes que realmente aprecias su negocio, estarán más entusiasmados de comprarte nuevamente.

Ideas para tus clientes:

  • Cupones y descuentos
  • Programa de lealtad
  • Usa la Redes Sociales

6- Arregla problemas de manera eficiente

Hasta las mejores empresas se equivocan de vez en cuando, ya sea enviando el producto equivocado o cobrando demasiado a un cliente por accidente.
Cuando los clientes llaman para quejarse o para solicitar un reembolso, es probable que tengan que luchar para recuperar su dinero. En su lugar, sorpréndelos escuchando atentamente su queja y resolviendo su problema sin dolor. Ofrece reembolsos siempre que sea posible u ofréceles un producto gratuito para compensar el error. Los problemas tienden a pegarse mas en la cabeza del cliente que las cosas que salieron bien, pero corregir un problema bien puede ser aún más memorable y ganarte fanáticos.

7- Cumple tus promesas, siempre

Los clientes serán leales a las marcas en las que confían, y creas confianza al cumplir tus promesas una y otra vez. Ya sea que tu empresa se destaque por sus entregas rápidas, calidad incomparable o productos a mejores precios, mantén la promesa de tu marca a tus clientes, sin excusas. Cuando los clientes saben que pueden confiar en tu compañía para proporcionar un producto o servicio de calidad, ¿por qué irían a otro lugar?

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