Damien Soitout
שווקים רוויים בהצעות, והחברות הגדולות כבר מחזיקות נתח ענק. חמש דרכים לגרום לקונים לשים לב אליך: להיכנס ללא נודע, לחנך במקום למכור, ולענות בזמן אמת.
איך להתקדם בשוק צפוף. על סמך הניסיון שלי ברחבי אמריקה הלטינית ביבוא, יצוא, הפצה, שירותים ועוד, התחלתי לשים לב לכמה מפתחות שגורמים לאנשים לשים לב כשמגיע הזמן לעשות עסקים. השווקים היום רוויים בהצעות.
יש אינספור חברות גדולות שכבר מחזיקות נתחים ענקיים של השוק, ומאות אם לא אלפים של עסקים קטנים שמנסים לתבוע לעצמם פרוסה מהעוגה.
אנחנו חיים בתוך מהפכת תקשורת, וכדי להצליח אתה צריך להיות חלק מסדר העולם החדש. אנשים מתקשרים בזמן אמת. רשתות חברתיות קלות לשימוש, חינמיות לגמרי, ומגיעות לכל בן אדם על כדור הארץ עם חיבור לאינטרנט.
חלק גדול מה"מפלצות" בענף שלך נמצאות בשוק כבר שנים, ולעתים קרובות יותר מאשר לא הן ממשיכות לעשות את מה שכבר עובד להן. זכור שאם אתה נכנס לשוק תחרותי, הדרך היחידה להצליח היא להציע משהו שעדיין לא נעשה.
תשתמש ברשתות החברתיות לטובתך, תעבוד אחרת, תדבר אל הצרכן ואל הלקוח שלך בלי מתווכים. תעשה אותם חלק מהסיפור שלך ותבנה קהילה. אם ההצעה שלך בולטת ועונה על צורך שהשחקנים הגדולים עדיין לא מילאו, תרוויח פרוסה מהעוגה.
עם מידע כמעט מושלם שזמין באינטרנט וברשתות החברתיות, הרעיון של "מסתורין" בתהליך המכירה נגמר. אנשי המכירות שלך לא יכולים למכור בדרך הישנה כי קונים חוקרים בעצמם ברגע שהם שוקלים לעבוד עם חברות חדשות ולקנות מוצרים ושירותים חדשים.
אין יותר "מכירה". יש רק "קנייה".
אולי לא שמת לב לזה, אבל זה כמעט בוודאות גם התהליך שלך: אתה חוקר חברות לפני פגישה ראשונה. מי המנכ"ל, מי הלקוחות הפעילים, איך נראה הדף שלהם ב-Facebook או ב-Instagram? אתה בודק ב-LinkedIn לפני שאתה מראיין מועמד למשרה פתוחה. יש לנו אנשי קשר משותפים? אתה קורא ביקורות על מוצרים לפני קנייה ב-Amazon, ב-Mercado Libre, או בכל חנות מקוונת. אתה צופה בטריילר ב-YouTube לפני שאתה מחליט אם ללכת לקולנוע או לחכות ולראות את זה בבית.
כשלקונים יש מידע כמעט מושלם ברשת, אנחנו חייבים לעבור מלהיות מוכרים ללהיות סמכויות, והארגון שלך חייב לספר סיפור.
המפתח הוא להבין את הקונים שלך, לזהות ולהגדיר בזהירות את קהלי היעד שלך, ולהחליט איזה תוכן נדרש כדי לענות על הצרכים שלהם.
הטעות המרכזית שרוב החברות עושות היא להתאהב במוצר או בשירות שלהן, לא בלקוחות שלהן. -- א. רובינס
מה שאכפת לאנשים הוא איך חברה יכולה לפתור את הבעיות שלהם. אנשים גם אוהבים ליהנות ולשתף משהו יוצא דופן. אתה חייב להתנגד לפיתוי לקדם את המוצרים והשירותים שלך. במקום זה, תיצור משהו מעניין שאנשים ישתפו ברשת. כשתגרום לאנשים לדבר, הם יעמדו בתור כדי ללמוד יותר ולקנות את מה שאתה מציע.
בשוק של היום, יזמים מצליחים מחנכים ומיידעים. במקום לדבר על המוצרים והשירותים שלהם, הם מציגים את המומחיות שלהם על ידי שיתוף:
במקום לנסות למכור, למכור ולמכור בדרך של פעם, ולדחוף פרסומות למוצרים ולשירותים לראש של הקונים שלך, תן גישה חינם למידע שימושי. ולא רק בדרך הזאת. אתה יכול גם להצטרף לשיחות מקוונות בנושאים שבהם אתה המומחה. זה חלק מתהליך ה-newsjacking.
אם מישהו שואל שאלה ב-Twitter, ב-LinkedIn, ב-Mercado Libre או ב-Amazon, זאת ההזדמנות שלך להיכנס לשיחה. תמיד יש אנשים שמחפשים את המומחיות שלך. להיות לעזר הוא דרך מצוינת להגיע לאנשים ברגע הנכון.
המורים הטובים ביותר זוכים לכבוד מהשוק שלהם. אנשים יחפשו אותך כשאתה עוזר להם ויהיו להוטים לעשות איתך עסקים.
כפי שקראת עד כאן, המאמר הזה מתמקד במדיה מודרנית, במיוחד ברשתות חברתיות. ובעוד שטלפונים מאפשרים לך לענות ללקוח בזמן אמת (אם אתה עונה כשהם מתקשרים), הרשתות החברתיות והאינטרנט באופן כללי מאפשרים לך לענות לכולם בזמן אמת.
זמן אמת אומר עכשיו, לא אחר הצהריים או מחר. עכשיו, מיד, בלי תירוצים ובלי עיכוב. בכל רגע בעיה יכולה להפוך לוויראלית לקהל עולמי, ואתה צריך להיות מוכן. אם אתה הראשון לזהות הזדמנות והראשון לפעול, יש פוטנציאל ענק להגביר את המסר שלך ולשכנע קונים חדשים לעשות איתך עסקים.
לקריאה נוספת: מינהל העסקים הקטנים של ארצות הברית, ויקיפדיה.
