Як конкурувати з компаніями на перенасиченому ринку

На основі мого досвіду в Латинській Америці в бізнесі імпорту, експорту, дистрибуції, послуг та багатьох інших напрямках я почав помічати: існують конкретні ключі, завдяки яким люди починають звертати на вас увагу, коли справа стосується угод. Сьогодні ринки перенасичені пропозиціями.

Є безліч великих компаній, які контролюють величезні частки ринку, і сотні, якщо не тисячі, малих підприємств, які намагаються відкусити свій шматок пирога.

5 способів змусити покупців звернути на вас увагу

1- Виходьте в невідоме

Ми живемо в революції комунікацій, і щоб досягти успіху, потрібно стати частиною нового світового порядку. Сьогодні люди спілкуються в реальному часі. Соціальні мережі прості у використанні, повністю безкоштовні й охоплюють усіх людей на планеті з доступом до інтернету.

Значна частина «монстрів» вашої галузі працює на ринку роками і найчастіше продовжує робити те, що вже працює для них. Пам’ятайте: якщо ви заходите на конкурентний ринок, єдиний шлях до успіху — пропонувати те, чого ще ніхто не робить.

Використовуйте соціальні мережі на свою користь, працюйте інакше, говоріть безпосередньо зі своїм споживачем і клієнтом без посередників. Робіть їх частиною своєї історії, створюйте спільноту. Якщо ваша пропозиція відрізняється і закриває потребу, яку великі гравці ще не змогли задовольнити, ви завоюєте свій шматок пирога.

2- Покупець — це головний

Завдяки майже ідеальній інформації, доступній в інтернеті та соцмережах, ідея «таємниці» в процесі продажів померла. Ваші продавці більше не можуть «продавати», бо покупці самостійно досліджують ринок, коли з’являється можливість працювати з новими компаніями та купувати нові продукти й послуги.

Більше немає «продажу» — є лише «купівля».

Це те, чого ви, можливо, не помічали, але напевно робите самі: досліджуєте компанії перед першою зустріччю — хто CEO, які активні клієнти, яка сторінка у Facebook чи Instagram? Заходите в LinkedIn перед співбесідою з кандидатом — чи є спільні контакти? Читаєте відгуки перед покупкою на Amazon, Mercado Libre чи будь-якому іншому онлайн-магазині. Дивитеся трейлер на YouTube, перш ніж вирішити, чи йти в кіно, чи краще дочекатися завантаження й подивитися вдома.

Коли покупці мають майже ідеальну інформацію в мережі, нам потрібно перейти від ролі продавців до ролі авторитетів, а ваша організація має розповідати історію.

Ключ — розуміти своїх покупців, ретельно визначати аудиторії й продумувати, який контент потрібен, щоб задовольнити їхні потреби.

3- Клієнтам уже байдуже до продукту чи послуги

Головна помилка більшості компаній — закохуватися у свій продукт чи послугу, а не в клієнтів.
— A. Robbins

Людям важливо, як компанія може розв’язати їхні проблеми. Людям також подобається розважатися й ділитися чимось надзвичайним. Протистойте спокусі рекламувати свої продукти й послуги. Натомість створюйте щось цікаве, чим люди захочуть поділитися онлайн. Коли ви змусите людей говорити, вони самі вишикуються в чергу, щоб дізнатися більше й купити те, що ви пропонуєте.

4- Навчайте, а не продавайте

На сучасному ринку успішні підприємці навчають і інформують. Замість того щоб говорити про свої продукти й послуги, вони демонструють експертизу, ділячись:

відео,
блогами з насиченим контентом,
активними соцмережами з цікавим контентом,
інформативними вебсторінками,
електронними книгами (e-books) та зображеннями.

Замість того щоб продавати, продавати й ще раз продавати, як у старій школі, забиваючи покупцям голову рекламою продуктів і послуг, давайте безкоштовний доступ до корисної інформації. І не лише так: беріть участь у онлайн-розмовах на теми, у яких ви експерт. Це частина процесу newsjacking.

Якщо хтось ставить запитання в Twitter, LinkedIn, Mercado Libre чи Amazon — це ваша можливість взаємодіяти! Завжди є люди, які шукають вашу експертизу. Бути корисним — чудовий спосіб дістатися до людей у правильний момент.

Найкращих учителів ринок поважає. Люди шукатимуть вас, коли ви допомагаєте, і з радістю вестимуть з вами бізнес.

5- Комунікація в реальному часі

Як ви вже прочитали, у цій статті я зосередився на сучасних засобах комунікації, особливо на соціальних мережах. І якщо телефони дають змогу відповісти клієнту в реальному часі (коли ви берете слухавку), то соцмережі та інтернет загалом дозволяють відповідати всім у реальному часі.

Реальний час означає прямо зараз, а не ввечері чи завтра. Зараз, миттєво, без виправдань і затримок. У будь-який момент тема може стати вірусною для глобальної аудиторії, і ви маєте бути готовими. Якщо ви першим побачите можливість і першим діятимете, з’являється великий потенціал виділити своє повідомлення й переконати нових покупців вести з вами бізнес.