Fort de mon expérience en Amérique latine dans l’import, l’export, la distribution, les services et bien d’autres secteurs, j’ai compris qu’il existe des leviers concrets pour que l’on commence enfin à vous écouter quand il s’agit de faire des affaires. Aujourd’hui, les marchés regorgent d’offres.
On y trouve une multitude de grandes entreprises qui détiennent d’énormes parts de marché, et des centaines, voire des milliers, de petites structures qui tentent de grignoter une part du gâteau.
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Nous vivons une révolution des communications. Pour réussir, vous devez faire partie du nouvel ordre mondial. Les gens communiquent désormais en temps réel. Les réseaux sociaux sont simples d’usage, entièrement gratuits et touchent toute personne sur la planète disposant d’une connexion Internet.
Une grande partie des « monstres » de votre secteur opèrent depuis des années et, le plus souvent, continuent de faire ce qui a toujours fonctionné pour eux. Rappelez-vous : si vous entrez sur un marché concurrentiel, la seule voie vers le succès consiste à proposer quelque chose qui n’existe pas encore.
Utilisez les réseaux sociaux à votre avantage, travaillez autrement, parlez directement à votre consommateur, à votre client, sans intermédiaire. Faites-les entrer dans votre histoire, créez une communauté. Si votre offre se différencie et répond à un besoin que les grands n’ont pas encore su combler, vous gagnerez votre part du gâteau.
Avec une information quasi parfaite, disponible sur Internet et les réseaux sociaux, le « mystère » du processus de vente a disparu. Vos commerciaux ne peuvent plus « vendre » comme avant, car vos acheteurs mènent leurs propres recherches dès qu’ils envisagent de travailler avec de nouvelles entreprises ou d’acheter de nouveaux produits et services.
Il n’y a plus de « vendre ». Il n’y a que du « acheter ».
Vous le faites sans doute déjà sans y prêter attention : vous regardez une entreprise avant un premier rendez-vous (qui est le CEO, quels sont les clients actifs, que disent la page Facebook ou Instagram ?). Vous consultez LinkedIn avant d’interviewer un candidat (avez-vous des contacts en commun ?). Vous lisez les avis avant d’acheter sur Amazon, Mercado Libre ou n’importe quelle boutique en ligne. Vous regardez la bande-annonce sur YouTube avant de décider d’aller au cinéma ou d’attendre pour la voir chez vous.
Quand les acheteurs disposent d’une information quasi parfaite sur le web, il faut passer du statut de vendeur à celui d’autorité, et votre organisation doit raconter une histoire.
La clé : comprendre vos acheteurs, identifier et définir soigneusement vos audiences, puis déterminer le contenu nécessaire pour répondre à leurs besoins.
La principale erreur de la plupart des entreprises est de tomber amoureuses de leur produit ou de leur service, et non de leurs clients.
— A. Robbins
Ce qui compte pour les gens, c’est la façon dont une entreprise peut résoudre leurs problèmes. Les gens aiment aussi s’amuser et partager quelque chose d’extraordinaire. Résistez à la tentation de promouvoir vos produits et services. Créez plutôt quelque chose d’intéressant que les gens auront envie de partager en ligne. Quand vous faites parler de vous, les gens se forment, en apprennent davantage et finissent par acheter ce que vous proposez.
Sur le marché d’aujourd’hui, les entrepreneurs qui réussissent éduquent et informent. Au lieu de parler de leurs produits et services, ils mettent en avant leur expertise en partageant :
Au lieu de chercher à vendre, vendre et encore vendre, comme à l’ancienne école, en bourrant la tête de vos acheteurs d’annonces produits, offrez un accès gratuit à de l’information. Et pas seulement de cette façon : vous pouvez aussi intervenir dans des discussions en ligne sur des sujets dont vous êtes expert. Cela fait partie du processus de newsjacking.
Si quelqu’un pose une question sur Twitter, LinkedIn, Mercado Libre ou Amazon, c’est votre moment d’interagir ! Il y a toujours des personnes en quête de votre expertise. Être utile est une excellente façon d’atteindre les gens au bon moment.
Les meilleurs enseignants sont respectés par leur marché. Les gens vous chercheront quand vous les aidez, et ils seront impatients de faire affaire avec vous.
Comme vous l’avez lu jusqu’ici, j’ai centré cet article sur les médias modernes, en particulier les réseaux sociaux. Si le téléphone vous permet déjà de répondre à un client en temps réel (à condition de décrocher), les réseaux sociaux et Internet en général vous permettent de répondre à tout le monde en temps réel.
Temps réel, cela veut dire maintenant, pas cet après-midi ni demain. Tout de suite, immédiatement, sans excuse ni délai. À tout moment, un sujet peut devenir viral auprès d’une audience mondiale, et vous devez être prêt. Si vous êtes le premier à repérer une opportunité et le premier à agir, vous avez un fort potentiel pour faire ressortir votre message et convaincre de nouveaux acheteurs de travailler avec vous.
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