Ваш клієнт купує емоції, а не ваш продукт

ЩО НАСПРАВДІ РУХАЄ РІШЕННЯМ ПРО ПОКУПКУ

Який у вас телефон? Яке авто? Чи купуєте одяг і аксесуари певних брендів? І головне: ЧОМУ?

Як продавати клієнтам? Багатьом підприємцям здається, що вирішальними є якість продукту чи послуги та репутація. Насправді все йде значно глибше за раціональні аргументи й логіку. За дослідженням Nielsen Company, близько 90% рішень про купівлю продукту чи послуги приймаються підсвідомо.

Логічне питання: як підсвідомість узагалі «вирішує»? Просто: потреба + емоції.

Згідно з статтею Entrepreneur 2014 року, у людини є шість базових потреб. Саме вони формують ставлення до себе, до інших і до того, як ми будуємо життя:

• Впевненість / безпека
• Значущість / важливість
• Різноманіття
• Любов і зв’язок
• Зростання
• Внесок / внесок у щось більше

Усі наші вчинки, зокрема рішення купити щось, — це спроба закрити одну чи кілька з цих потреб. Читайте: Чи ви розумний витратник?

Коли дружина просить сумку за 1500 доларів, коли ви берете в кредит авто за 75 000 доларів або міняєте телефон за 2000 доларів на новий лише через 10 місяців, майже завжди в грі важливість.

Sponsored*

Це стосується не лише вас чи вашої пари. Дорогі подарунки третім особам теж часто закривають ту саму потребу. Підсвідомо ми віримо: якщо купити щось цінне, людина відчує увагу, вдячність, а іноді навіть тепло чи любов. Усе зводиться до одного: важливості.

Бажання «виглядати» не завжди означає бажання бути вищим за інших. Часто це потреба показати власну ідентичність. У світі, де всі купують схожі авто, костюми, сукні, годинники й будинки, багатьом критично важливо відрізнятися й відчути себе трохи унікальнішими. Чим унікальніше я себе відчуваю, тим важливішим себе вважаю.

Саме це варто шукати у своєму клієнті. Що в нього «клацає»? Що ним рухає? Як дати йому відчути себе важливим? Якщо ви відповісте на ці три питання, ви не просто перетворите «ні» на «так» і отримаєте нового клієнта. Ви отримаєте лояльного клієнта, який повертатиметься роками.

Приклад 2017 року: твіт клієнта Tesla Пола Френка:

“@elonmusk can you guys program the car once in park to move back the seat and raise the steering wheel? Steering wheel is wearing.”

«@Elonmusk, чи можете ви запрограмувати авто так, щоб після паркування сидіння від’їжджало назад, а кермо піднімалося? Кермо зношується».

За 30 хвилин Ілон Маск відповів, що це зроблять. І не просто зроблять, а менш ніж за 24 години. І зробили. Ось приклад компанії, яка вміє дати клієнту відчути важливість, унікальність, турботу й безпеку. Неважко здогадатися, де цей чоловік купить наступне авто.