¿Se necesita 99 «no» para obtener un «sí»?

Si alguna vez has intentado cerrar una venta antes, estoy seguro de que has escuchado esta frase «Se necesitan muchos «no» para llegar a un «sí»». Tomando eso en perspectiva, quería entender mejor la realidad que se esconde detrás de esta declaración. ¿Cuántos «no» se necesitan para obtener un «sí» de un cliente potencial? ¿Es posible conseguir un «sí» cuando el prospecto ya dijo que «no»?

Habrá muchas veces en los primeros días de un negocio cuando pedirás algo que quieras, y la respuesta será no. Para la mayoría de las personas, ese no es el final de la conversación.
Sin embargo, para tí, un no puede abrir una gran cantidad de oportunidades.

¿Es posible convertir un «no» en «sí»?

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1- Hay 3 tipos de NO

Vamos a considerar que estás hablando con la persona que toma las decisiones, y no un proxy que te recibió para ver «que tal». Esa persona puede decir no por 3 razones:

1. Información incorrecta: No explicaste lo suficiente por qué comprarte a tí es una buena decisión para el prospecto. Por lo tanto, ahora debes hacer un mejor trabajo de explicación.
2. Timing incorrecto: La otra persona necesita algo de tiempo para reflexionar y, por lo tanto, está diciendo que «no» para detenerte. Por lo tanto, ahora debes ser paciente y pedir el «sí» más tarde.
3. Contexto incorrecto: Hay algo sobre lo que la otra persona no tiene control que le impide decir que sí. Por lo tanto, ahora debes trabajar con la otra persona para superar ese bloqueo.

2- Haz preguntas en lugar de buscar convencer

El dicho «nunca aceptes un «no» por respuesta» generalmente se malinterpreta como «siga molestando a los clientes hasta que digan que sí». Esto no funciona de hecho, solo endurece el no. Por ejemplo:

Tu: «Puedo proveer ese servicio para 1 millón de dólares mensualmente.»
Cliente: «No.»
Tu: «¿Estás seguro? No es mucho dinero por lo que ofrezco.»
Cliente: «Estoy seguro.»
Tu: «¿Y que tal si te lo dejo en 500 mil?»
Cliente: «Lárgate de aquí.»

Por el contrario, si sientes curiosidad por el no, puedes continuar la conversación y descubrir qué se necesitará para llegar a un sí, así:

Tu: «Puedo proveer el servicio por 500 mil dólares mensualmente, ¿cómo ves?»
Cliente: «No.»
Tu: «Si entiendo bien, estás buscando ese tipo de servicio, y se que tienes conocimiento sobre los precios que se manejan en el mercado. ¿Qué aspecto de mi propuesta no corresponde a lo que realmente necesitas?»

3- Mueva la conversación hacia adelante

Dependiendo de la información que juntas (como resultado de ser curioso), mueva la conversación para que gradualmente abra la posibilidad de un «sí». Por ejemplo, en el ejemplo anterior, tu pregunta puede obtener cualquiera de las tres respuestas:

1. Información incorrecta: En este caso, regresa a esa parte de la discusión y aclara el malentendido.
   Cliente: «No entiendo cómo estás trabajando a distancia».
   Tu: «Pido disculpas por no explicarlo bien. Repasemos esa parte nuevamente e intentaré aclarar las cosas».
2. Tiempo equivocado: En este caso, enfoca la conversación en comprometerte a reunirte nuevamente para platicar del asunto.
   Cliente: «Necesito pensar en esto por un tiempo».
   Tu: «Entiendo. ¿Cuáles son las áreas de incertidumbre que debemos aclarar antes de volver a encontrarnos?»
3. Circunstancia incorrecta: En este caso, sugiera un enfoque creativo que supere el bloqueo.
   Cliente: «Ya estamos trabajando con un competidor».
   Tu: «Tal vez deberíamos pensar en términos de una fusión. ¿Qué puedes decirme sobre ellos?»

4- Siempre recuerda: un «no» significa que un «sí» es posible

La mayoría de las personas no dirán «sí» a una idea sin decir «no» primero. De hecho, varios estudios muestran que el cliente promedio dice que «no» un promedio de cinco veces antes de decir que sí. Esto se debe a que la toma de decisiones es un proceso emocional, no intelectual.

La mayoría de las personas harán más para evitar el dolor que lograr el placer, por lo que el primer impulso que la mayoría de las personas tienen cuando se les pide que tomen una decisión es encontrar razones para no tomar esa decisión. Eso generalmente toma la forma de un «no» cuando lo que realmente significa es «tal vez».

No hace falta decir que hay mucho más que puedes hacer para convertir un no en sí. Tienes que acercarte de tal manera que tu prospecto sienta una conexión emocional contigo, y que no sienta que le estás vendiendo:

Un buen vendedor no vende nada a su cliente, lo ayuda a comprar.
— D. Soitout

En fin vender es un arte. Es el arte de escuchar para entender en lugar de escuchar para responder, y también es el arte de leer. El arte de leer una persona, su cara, sus manos, su posición y movimientos, sus ojos, tonos de voz y más. Descubre más acerca del arte de las negociaciones aquí.