Станьте майстром переговорів

У житті, як і в бізнесі, майже все зводиться до переговорів. Ви ведете їх щодня. Це може бути контракт на нову роботу чи підвищення зарплати, кредит у банку, торг на блошиному ринку або просте обговорення з партнером, що дивитися на Netflix сьогодні ввечері. Переговори — невід’ємна частина життя… і не завжди приємна.

Під час переговорів кожна сторона намагається створити ілюзію контролю, щоб отримати перевагу. І всім хочеться знати, що думає й відчуває інший. Чи входить він у розмову з упевненістю? Чи твердо стоїть на своїй пропозиції, чи готовий поступитися? Чи задоволений тим, що вже на столі? Якби ми знали відповіді, то значно впевненіше й точніше обирали б наступний крок.

На щастя, людину навпроти можна «прочитати». Усі подають невербальні сигнали, які допомагають зрозуміти, що думає й відчуває співрозмовник — навіть якщо він тримає «покерне обличчя». Насправді невербальні дії говорять набагато голосніше за слова. Мене справді вразило, коли я вперше дізнався: 55% комунікації — це невербаліка, 38% — тон голосу, і лише 7% — самі слова.

Sponsored*

Читаємо обличчя

Якщо міміка не збігається зі сказаними словами, дуже ймовірно, що людина не володіє темою або сама не переконана в тому, що каже. Упевнена людина має вираз обличчя, який узгоджується зі словами. Наприклад, колись партнер чи партнерка казали вам «я тебе ненавиджу» з милою посмішкою й легким рум’янцем на щоках. Це означає, що слова не варто сприймати буквально. Слова й обличчя мають збігатися.

Мова рук

Руки багато розповідають про людину. Той, хто часто торкається обличчя, носа, вух чи підборіддя, може брехати, почуватися невпевнено або бути вибитим із рівноваги.

На зустрічі віч-на-віч за столом, якщо людина заводить руки за голову й відкидається назад — це негативний жест. Це жест зарозумілої впевненості. Він занадто сильний для кімнати, де лише двоє. Він сигналізує: «я кращий за тебе», хоча насправді зменшує реальну вагу людини. Часто це ознака погано керованого его (або блефу). І саме тут для вас відкриваються вікна можливостей виграти переговори.

Мова рук і рук (руки / руки)

Дивіться, чи схрещені руки, чи ні. Якщо руки не схрещені й людина активно жестикулює, вона досить упевнена й навіть відкрита до діалогу.

А от «схрещені руки» бувають у двох варіантах — і вони означають зовсім різне.

1. Руки схрещені, але долоні й пальці видно — зазвичай це нормально. Людина думає, аналізує ваші слова й невербальні сигнали.
2. Руки схрещені так, що долонь і пальців не видно — це захисна позиція. Переговори будуть складними, бо людина ще не відкрита до розмови. Хоча це не означає, що виграти неможливо.
3. Бонус: якщо можете, перевірте, чи схрещені й руки, і ноги. У такому разі не витрачайте час. Це подвійний «щит». Ви нічого не витягнете, якщо тільки не маєте козиря в рукаві.

Положення тіла

Тіло завжди має бути спрямоване туди, куди хоче йти розум. Тобто ви маєте стояти чи сидіти плечима прямо навпроти співрозмовника.

Якщо тіло не звернене до нього, це може означати, що й думки не зосереджені на ньому: поспіх, небажання бути тут, щось важливіше.

І ще: коли людина нахиляється вперед — їй цікаво. Коли відкидається назад — ні.

Читайте також: Чи потрібно 99 «ні», щоб отримати «так»?