Qu’est-ce qu’un broker ?

Si vous vous êtes lancé dans le commerce d’équipements liés au Covid-19 pour générer du chiffre d’affaires cette année, vous avez très probablement croisé des « brokers ». Ce terme est courant dans la finance. Il était moins répandu en Amérique latine dans d’autres secteurs, mais aujourd’hui on les trouve partout.

Qu’est-ce qu’un broker ?

La définition classique est celle d’un courtier, un intermédiaire entre clients et fournisseurs. On trouve des courtiers dans l’assurance, l’immobilier, la vente de véhicules, etc. Leur objectif principal est de proposer des prix accessibles à leurs clients en jouant sur les volumes côté fournisseur.

Aujourd’hui les brokers sont plus importants que jamais. La pandémie a ouvert des marchés habituellement très difficiles d’accès, et le temps est devenu le facteur décisif pour conclure avec les acheteurs. Exemples : ventes aux administrations, exportations vers des grands groupes comme Walmart, Coca-Cola, Bimbo…

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Les avantages de travailler avec un broker

1. Un broker investit son temps à chercher des produits et services pour des clients déjà en portefeuille. Vous n’avez donc pas à porter toute la charge commerciale avec une équipe qui prospecte dans tous les sens.

2. Un broker n’est pas votre salarié et ne vous coûte pas de masse salariale. Il est rémunéré par commission sur les opérations d’achat-vente via un contrat de commission. C’est idéal pour maîtriser vos coûts.

3. Un broker vous aide dans la négociation avec le client final. Il ne fait pas tout seul : il réalise une première présentation de votre offre à l’acheteur. S’il y a un intérêt, vous pouvez ensuite vous asseoir ensemble pour finaliser le deal. Il vous ouvre la porte pour que vous n’ayez plus qu’à conclure.

4. Un broker maintient le compte de vos clients en vie. Il assure le suivi, vous aide à continuer à vendre, accompagne le recouvrement, etc.

5. Les frais de prospection du broker sont à sa charge. Vous n’avez pas à payer ses déplacements, repas ou autres notes de frais.

Les inconvénients de travailler avec un broker

J’ai vu un peu de tout dans mon expérience avec des brokers en Europe, en Asie, aux États-Unis et en Amérique latine. Ce qui m’a le plus frappé, c’est la façon dont certains brokers latinos exercent leur activité.

1. Un broker peut déformer la vérité pour faire asseoir les deux parties. Dans mon cas, cela a parfois généré de la méfiance des deux côtés au moment de négocier le deal.

2. Un broker craint souvent d’être « court-circuité », c’est-à-dire que vendeur et acheteur concluent directement en l’excluant. Cette peur fait tomber beaucoup d’affaires. La peur tue les meilleures idées. Il est essentiel de construire une relation de qualité et de confiance avec vos brokers pour qu’ils partagent les informations et les contacts nécessaires à la conclusion, sans laisser le deal s’effondrer pour quelques centimes de commission.

3. Un broker n’est pas toujours un vrai broker. Il m’est arrivé que des personnes se présentent comme brokers, demandent des échantillons, des informations sur mon entreprise, des contrats… et finissent par arnaquer des clients potentiels. Il est indispensable de faire un background check sur les brokers qui s’approchent de vous.

4. Un broker doit être bien informé. Il faut du temps pour le former, et ce n’est pas toujours rentable.

5. Un broker n’est pas toujours déclaré auprès des autorités. Même s’il fait un excellent travail, il peut demander un paiement en espèces. Payer quelqu’un en cash n’est pas toujours la meilleure stratégie fiscale. Mieux vaut un broker en règle fiscalement, et encore mieux s’il s’agit d’une personne morale plutôt que d’une personne physique.