Fort de mon exp\u00e9rience en Am\u00e9rique latine dans l\u2019import, l\u2019export, la distribution, les services et bien d\u2019autres secteurs, j\u2019ai compris qu\u2019il existe des leviers concrets pour que l\u2019on commence enfin \u00e0 vous \u00e9couter quand il s\u2019agit de faire des affaires. Aujourd\u2019hui, les march\u00e9s regorgent d\u2019offres.<\/p>\n
On y trouve une multitude de grandes entreprises qui d\u00e9tiennent d\u2019\u00e9normes parts de march\u00e9, et des centaines, voire des milliers, de petites structures qui tentent de grignoter une part du g\u00e2teau.<\/p>\n
Sponsored*<\/em><\/p>\n Nous vivons une r\u00e9volution des communications. Pour r\u00e9ussir, vous devez faire partie du nouvel ordre mondial. Les gens communiquent d\u00e9sormais en temps r\u00e9el. Les r\u00e9seaux sociaux sont simples d\u2019usage, enti\u00e8rement gratuits et touchent toute personne sur la plan\u00e8te disposant d\u2019une connexion Internet.<\/p>\n Une grande partie des \u00ab monstres \u00bb de votre secteur op\u00e8rent depuis des ann\u00e9es et, le plus souvent, continuent de faire ce qui a toujours fonctionn\u00e9 pour eux. Rappelez-vous : si vous entrez sur un march\u00e9 concurrentiel, la seule voie vers le succ\u00e8s consiste \u00e0 proposer quelque chose qui n\u2019existe pas encore.<\/p>\n Utilisez les r\u00e9seaux sociaux \u00e0 votre avantage, travaillez autrement, parlez directement \u00e0 votre consommateur, \u00e0 votre client, sans interm\u00e9diaire. Faites-les entrer dans votre histoire, cr\u00e9ez une communaut\u00e9. Si votre offre se diff\u00e9rencie et r\u00e9pond \u00e0 un besoin que les grands n\u2019ont pas encore su combler, vous gagnerez votre part du g\u00e2teau.<\/p>\n Avec une information quasi parfaite, disponible sur Internet et les r\u00e9seaux sociaux, le \u00ab myst\u00e8re \u00bb du processus de vente a disparu. Vos commerciaux ne peuvent plus \u00ab vendre \u00bb comme avant, car vos acheteurs m\u00e8nent leurs propres recherches d\u00e8s qu\u2019ils envisagent de travailler avec de nouvelles entreprises ou d\u2019acheter de nouveaux produits et services.<\/p>\n Il n\u2019y a plus de \u00ab vendre \u00bb. Il n\u2019y a que du \u00ab acheter \u00bb.<\/p>\n Vous le faites sans doute d\u00e9j\u00e0 sans y pr\u00eater attention : vous regardez une entreprise avant un premier rendez-vous (qui est le CEO, quels sont les clients actifs, que disent la page Facebook ou Instagram ?). Vous consultez LinkedIn avant d\u2019interviewer un candidat (avez-vous des contacts en commun ?). Vous lisez les avis avant d\u2019acheter sur Amazon, Mercado Libre ou n\u2019importe quelle boutique en ligne. Vous regardez la bande-annonce sur YouTube avant de d\u00e9cider d\u2019aller au cin\u00e9ma ou d\u2019attendre pour la voir chez vous.<\/p>\n Quand les acheteurs disposent d\u2019une information quasi parfaite sur le web, il faut passer du statut de vendeur \u00e0 celui d\u2019autorit\u00e9, et votre organisation doit raconter une histoire.<\/p>\n La cl\u00e9 : comprendre vos acheteurs, identifier et d\u00e9finir soigneusement vos audiences, puis d\u00e9terminer le contenu n\u00e9cessaire pour r\u00e9pondre \u00e0 leurs besoins.<\/p>\n La principale erreur de la plupart des entreprises est de tomber amoureuses de leur produit ou de leur service, et non de leurs clients. Ce qui compte pour les gens, c\u2019est la fa\u00e7on dont une entreprise peut r\u00e9soudre leurs probl\u00e8mes. Les gens aiment aussi s\u2019amuser et partager quelque chose d\u2019extraordinaire. R\u00e9sistez \u00e0 la tentation de promouvoir vos produits et services. Cr\u00e9ez plut\u00f4t quelque chose d\u2019int\u00e9ressant que les gens auront envie de partager en ligne. Quand vous faites parler de vous, les gens se forment, en apprennent davantage et finissent par acheter ce que vous proposez.<\/p>\n Sur le march\u00e9 d\u2019aujourd\u2019hui, les entrepreneurs qui r\u00e9ussissent \u00e9duquent et informent. Au lieu de parler de leurs produits et services, ils mettent en avant leur expertise en partageant :<\/p>\n1- Osez l\u2019inconnu<\/h3>\n
2- L\u2019acheteur est le patron<\/h3>\n
3- Les clients ne se soucient plus du produit ou du service<\/h3>\n
\n— A. Robbins<\/p><\/blockquote>\n4- \u00c9duquez, ne vendez pas<\/h3>\n